22 preguntas para vender con eficacia

Puede que haya preparado de forma eficiente tu discurso de ventas, con una introducción interesante y un discurso que da a conocer todos los detalles y beneficios de tu producto o servicio. Sin embargo, este enfoque puede ser insuficiente debido a que el cliente no encontrará la manera de dar a conocer su opinión, con la información sobre los productos que le interesan. Antes de llegar a ese punto de entrampamiento, es mejor acompañar el discurso de ventas con preguntas que te den un mejor panorama de tu cliente potencial. Veamos algunas preguntas que te ayudarán a tener mejor información para tus objetivos de venta:

Preguntas relacionadas con la compra

Estas preguntas son útiles para empezar a conocer la relación del cliente con productos similares al ofrecido y la disponibilidad que tendría para comprar.

1. ¿Ha tenido alguna experiencia con el producto que le estoy ofreciendo o con similares? ¿Cómo fueron estas experiencias?

2. ¿Cuándo fue la última vez que compre un producto similar?

3. ¿Qué pasos realizó para comprar este producto anteriormente?

4. ¿Cómo le fue con este producto? ¿Funcionó bien?

5. Si tuvo problemas anteriormente con este producto ¿Cómo lo resolvió?

6. ¿Ha comprado anteriormente algún producto con nosotros?

 ¿Cómo te fue la compra?

Preguntas específicas de compra

7. ¿Cómo dio con nuestro negocio?

8. ¿Qué cualidades busca en este tipo de producto?

9. ¿Qué prefiere, un menor precio o mayor calidad?

10. ¿Cuál es su presupuesto actual?

11. ¿Alguien más está involucrado en esta decisión de compra?

Preguntas de relación

Estas preguntas te ayudará a desarrollar un cierto nivel de amistad (y por lo tanto ayudará a averiguar los gustos y disgustos cliente potencial, que puede ayudar un poco).

12. ¿Cuánto tiempo fue cliente en la anterior compañía?

13. ¿Qué edad tienen sus hijos?  ¿Cuántos años tiene usted?  (Sen caso veas una foto)

14. ¿Qué le gustaría que este producto haga por usted?

Preguntas aclaratorias

Si un prospecto solo da una breve respuesta a la pregunta importante, debes tratar de extraer más información.

15. Cuéntame más sobre eso.

16. ¿Me puede dar un ejemplo?

17. ¿Puede ser más específico?

18.  ¿Cómo fue que lo afectó esa falla?

Preguntas de objeción

Hasta que su perspectiva exprese sus objeciones, no se puede hacer nada al respecto.  Si un prospecto no ha formulado ninguna objeción a continuación, se le puede sacar algunos cuestionamientos:

19. ¿Qué piensa hasta el momento de nuestro producto?

20. ¿Tiene alguna duda?  ¿Cuáles son?

21. ¿Qué otros temas cree que deberíamos discutir?

22.  ¿Hay alguna razón por la que no debería seguir adelante?

Estas preguntas te ayudarán a confirmar si la perspectiva es una buena opción para su producto.  En segundo lugar, le ayuda a identificar los beneficios afinar su terreno de juego.

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