3 consejos para hacer un eficiente “llamada en frío”

Una llamada en frío es una técnica de ventas que consiste en hacer una llamada o visita comercial no pactada, para ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente, es decir, ofrecimientos que el cliente no espera. Se pueden realizar por diferentes vías, como por teléfono o con una presentación en vivo.

Esta técnica es poca deseada por vendedores y clientes, pues debido a lo inesperado del ofrecimiento, da poco margen para hacer un buen análisis de los beneficios: Ello origina que muchos prospectos de venta se decidan por la no compra. Sin embargo una llamada en frío no tiene por qué ser un calvario. Lo siguientes consejos pueden ser de ayuda:

1. Póngase en contacto con el fabricante de la decisión

En las ventas de negocio a negocio con frecuencia tienes que trabajar el camino a través de una o más personas para llegar a quién toma de decisiones adecuada. Puede tomar varias llamadas, incluso antes de saber quién es su objetivo.

A menudo, tendrás que convencer al “guardián” la persona que protege el paso hacia la persona que toma las decisiones – para dejarte pasar. Él o ella es un aliado potencial, que puede.

No conviene mentir al portero o recepcionista con el motivo de su visita o llamada. La confianza es un requisito previo para una venta exitosa, y por mentir al portero o recepcionista se estará vulnerando la confianza de su cliente potencial la derecha del palo.

A veces, la mejor manera es venir a la derecha y pide al supervisor para su asistencia – mucha gente instintivamente responde a una petición de ayuda.

2. Capturar el interés de la otra parte

El punto de la llamada no es vender directamente el producto, sino conseguir una cita para que la otra parte escuche la propuesta. Es necesario despertar el interés de los tomadores de decisiones lo suficiente para que él o ella quiera oír más.

Comienza por preguntarte si es un buen momento para hablar, eso demuestra que respetas la apretada agenda de tu prospecto. Si dicen que no pueden hablar ahora, sugiere otra reunión con horario específico.

Si quien tomas las decisiones está dispuesto a hablar ahora, necesitas captar su interés en los segundos iniciales de la conversación. Algunos consejos para lograr esto es:

– Hacerlos reír

– Ofrecer algo valioso

– Resolver sus problemas.

3. Terminar con una nota positiva

Una vez que hayas roto el hielo y le dijiste al tomador de decisiones un poco acerca de tu producto, es el momento de pedir la cita. Recuerda que es poco probable que la perspectiva este lista para pedirle una cita, así que tú debes hacer la propuesta.

Este pedido de cita debe ser con fuerza y seguridad. No digas: “¿Te gustaría hacer una cita?” En su lugar, diga: “¿Está usted disponible para reunirse el próximo jueves a las 15:00?”. Al asumir una posible cita, será más difícil que la perspectiva diga que no.

En el transcurso de la llamada, se cortés y proyecta confianza. Al ser cortés y respetuoso con todas las personas, estarás mostrando que valoras su tiempo.  Si no estás seguro de tí mismo y de tu producto, no puedes esperar que tu perspectiva tenga confianza.

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