3 estrategias intermedias de cierre de ventas

Una vez que hayas dominado la técnica básica de cerrar una venta, es el momento para revisar algunas estrategias de nivel intermedio. Estos cierres no son necesariamente más difíciles que las estrategias de cierre básicas, pero tienden a ser más compleja.  Es una buena idea practicar los cierres básicos hasta que pueda hacerlo sin pensar en cada palabra, y entonces tendrá una ventaja en el dominio de técnicas más complejas. La siguientes son algunas estrategias de cierre.

1. El primer pacto

Este cierre es un poco diferente porque se implementa al comienzo de la cita.  Antes de emprender su presentación, diga algo como esto:

 “Sólo para que quede claro, yo no estoy aquí para venderle cualquier cosa hoy en día.  Mi objetivo es demostrar lo que este producto puede hacer por usted, razón pro la cual  muchos de mis clientes han quedado satisfechos. Lo único que pido es que mantenga un poco de atención en los detalles para que se convenza de que el producto sería una buena solución para usted. Luego de la demostración, me puede decir lo que he decidido. ¿Le parece justo? “

Como vemos, este es un cierre de pacto porque se está haciendo un pacto con la perspectiva antes del proceso. De esta manera lo comprometemos a escuchar la información sobre el producto. Una vez que haya terminado la presentación, todo lo que tiene que hacer es preguntar “¿Entonces, este es un buen ajuste para usted?”. Es muy posible que en ese caso empiece una serie de repreguntas, pero las demostraciones ya estarán hechas.

2. La presión de cierre

Al igual que la técnica del cercano plazo, ésta funciona bien en las perspectivas que dicen “lo pensaré”. Cuando la perspectiva trate de detener, diga algo como:

“Entiendo su preocupación e interés por obtener la mejor oferta en este producto.  La cosa es que, en los años he estado vendiendo, este producto casi todos mis clientes han acordado que realmente somos el mejor valor. De hecho, los que hicieron la mayoría de las compras después de semanas o meses, lamentan haber perdido tiempo valioso y no haber tomado este producto y sus beneficios desde el primer momento.  Depende de usted, por supuesto, pero me gustaría mucho que ahorre un poco de tiempo al hacer su pedido ahora en lugar de más tarde”. Lo ideal es traer algunos testimonios escritos de clientes existentes.  De esa manera puedes dar ejemplos específicos.

3. Preguntar sobre las fallas personales

Cuando el cliente fuera plana no quiere comprar su producto y sus intentos de contestar las objeciones no han hecho cambiar de opinión, trate de decir algo como esto:

“Me temo que no he hecho un buen trabajo hoy en la representación de mi producto porque realmente creo que resolvería su problema.  ¿Puedes decirme en que lo he decepcionado hoy, o qué temas no he logrado resolver?  Le agradecería que me lo haga saber para no cometer el mismo error otra vez”.

Esto logra dos cosas: en primer lugar, ayuda a identificar las debilidades en su presentación que están bloqueando la venta, y en segundo lugar, le da la oportunidad de última hora para descubrir y resolver las objeciones ocultas de los clientes.

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