3 Reglas de oro para la negociación.

El arte de la negociación  escapa de la mayoría de nosotros, incluso de los buenos vendedores, ya que pocos se toman el tiempo para entender correctamente la palabra y seguir las reglas de oro de la negociaciónPara muchas personas, es un proceso de tácticas dolorosos en donde perder o ganar es un precio a pagar.

“Negociar” proviene del latín negotiatus, que es el participio pasado de negotiari. El significado original es fundamental para entender porque el objetivo de la negociación es seguir haciendo negocios por conferenciar con otros para llegar a un acuerdo.

Por lo tanto, deseche la idea que la negociación significa bajar el precio para llegar a un acuerdo. Un precio más bajo no contribuye a un mejor trato, sino que sólo hace menos margen para usted y su empresa. Su objetivo es llegar a un acuerdo sobre una propuesta, y la manera de hacer esto es crear valor en su oferta. La solución que su producto o servicio ofrece es el punto central de las negociaciones, no el precio. Aquí están tres de mis 12 reglas de oro, que no voy a permitir que me viole en cualquier negociación, ya sea simple o complejo:

1. Siempre inicie las negociaciones. Usted debe iniciar el proceso porque quien controla el inicio de las negociaciones tiende a controlar donde van a parar. Si deja que las negociaciones de la otra parte la inicie, constantemente estará en una posición de ceder el control, a menudo sin siquiera darse cuenta. Por ejemplo, cuando usted pregunta a alguien cuál es su presupuesto del proyecto, usted está permitiendo que comience las negociaciones. Una vez tuve un cliente que quería ofrecer sus términos por adelantado. Yo amablemente le dije: “Disculpe, agradezco su disposición para decirme lo que puedo hacer y me gustaría un momento para compartir con ustedes lo que he reunido para usted. Si no funciona, por favor dígame.” Esto me permitió controlar el punto de partida.

2. Siempre negocie por escrito. Veo vendedores profesionales que cometen el error de discutir y trabajar sobre los términos de un acuerdo sin tener que comprometer sus ideas a un acuerdo por escrito. Pero el objetivo de las negociaciones es llegar a un acuerdo formal por escrito, no contar una historia o pasar el tiempo hablando. Desde el primer momento en que presente una propuesta, me remito a un documento que se está creando en la vista del cliente. Incluye todos los puntos de acuerdo y se convierte en real para el cliente potencial. Negociar y luego tener que crear un documento añade tiempo innecesario para una transacción. Pero si usted construye su acuerdo por escrito como usted negocia, esté dispuesto a pedir una firma del momento en que se tomó la decisión de comprar.

3. Siempre mantenga la calma. La mesa de negociación se puede cargar con agendas, egos y emociones. Grandes negociadores saben cómo mantener la calma, proporcionando liderazgo y soluciones, mientras que el resto invierten energías en emociones inútiles. Llorar, o estar enojado puede hacer que usted se sienta bien, pero ese comportamiento no le beneficiará durante la negociación. Cuando el resto de la habitación se pone emocional, mantenga la calma como Spock y use la lógica para negociar y cerrar.

Fuente: entrepreneur.com

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