4 obstáculos comunes al iniciar un puesto de gestión de ventas

Los gerentes de ventas tienden a enfrentar los mismos problemas básicos en una compañía tras otra. La mayoría de las empresas comparten al menos algunas de estas cuestiones comunes, por lo que conocerlas puede ayudar a lidiar con estas situaciones y convertirlas hacia su favor. ¿Reconoces algunos de estos obstáculos?

1. Poco o ningún entrenamiento:

Los ejecutivos a menudo creen que la mejor manera de manejar la gestión de ventas es otorgando un papel de liderazgo y que se los demás se aprenda en el camino. Sin embargo, el entrenamiento de ventas no se traduce en la formación en gestión de ventas. Si su empresa no le ha proporcionado una formación de gestión en todas las preguntas, es posible que tenga que tomar un curso en su propio tiempo, pero va a ser dinero bien invertido si las clases enseñan cómo hacer su trabajo mucho más fácil.

2. Responsabilidades mal delegadas:

Muchos gerentes de ventas asumen por lo general otras funciones, relacionadas con el marketing y la administración.  Debido a ello, no puede asumir bien sus funciones principales y termina gastando su tiempo llenando papeles, coordinando campañas con otros departamentos, haciendo presentaciones a ejecutivos y elaborando informes, en lugar de asumir su jefatura en gestión del equipo de ventas. En esta situación, el mejor recurso de un gerente de ventas es rastrear la cantidad de tiempo que pasa en diferentes tareas y luego reorientar las responsabilidades. La contratación de ayudante administrativo puede ser todo lo que se necesita para resolver el problema.

3. No hay libertad para actuar:

Los gerentes de ventas están por lo general en los puestos de mando medio, lo que implica que son responsables del equipo de ventas y dan informes a los administradores de nivel superior a sí mismos. Un desafortunado efecto secundario de la estructura de mandos medios es que los gerentes de ventas deben obtener la autorización de la gerencia superior antes para actuar y resolver los problemas, pero mientras se consigue el permiso (con burocracia de por medio) el pobre desempeño de vendedores puede afectar el rendimiento general del equipo.

4. La falta de información:

Los gerentes de ventas saben lo que el equipo de ventas recibe, y son muy conscientes de cómo tratar a sus vendedores. Pero lo que pasa en la puede ser un misterio.  Sin una comprensión clara del proceso de ventas, los gerentes de ventas tendrán una tarea difícil en averiguar porque el equipo de ventas comienza a caer en su cuota. El único modo de recopilar esta información es llevar registros pormenorizados de la venta, con el fin de estudiar la progresión de cada venta. Si eso no funciona, otra opción es establecer metas de actividad para el equipo de ventas.

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