5 pasos para identificar la disponibilidad de compra de los consumidores

No todo el mundo en la tierra es un prospecto para tus productos o servicios. Todos los comerciantes lo saben, pero aún así siguen lanzando productos para gente que realmente no necesita o no puede comprarlo. Esto implica una perdiendo de tiempo y de recursos si se emplean campañas publicitarias mal dirigidas. Así que tómese unos minutos para calificar a sus clientes potenciales antes de lanzarte con una presentación completa de ventas. Los siguientes pasos te pueden ayudar a identificar a tus clientes potenciales.

1. ¿El prospecto es quien toma las decisiones?

Lo primero que debe averiguar es si la persona con quien se está negociando es la autorizada para comprar. En las ventas entre empresas, puede que un vendedor tenga que buscar una persona encargada de compra, el jefe del departamento, el gerente de la oficina, o incluso el propietario de la empresa.  En las ventas normales, la decisión de compra muchas veces pasa por la consulta con un cónyuge, padre o pareja.

2. ¿Qué producto tienen?

Averigüa si tu cliente perspectiva ya es dueño de todo, sobre todo en la misma categoría que tus productos. En otras palabras, si estás vendiendo teléfonos celulares, no sólo preguntar si el cliente ya tiene un teléfono, sino que debes hacer preguntas como “¿Hace cuánto tiempo que usted lo compro?  ¿Qué modelo y el fabricante es?  ¿Tiene otros dispositivos móviles (por ejemplo, ordenador portátil, iPad)?  ¿Tiene un teléfono de línea fija también?”.

3. ¿Cómo se sienten acerca de su producto actual?

Una vez que tengas la información básica sobre el producto actual, debes excavar en busca de cuales son los gustos y disgustos de tu perspectiva (respecto al producto). Esta información es muy útil cuando se alcanza la fase de presentación, ya sabrás cuales son sus preferencias. Para el ejemplo de teléfono celular, se pueden hacer preguntas como: “¿Qué características utiliza mucho?  ¿Qué características nunca usa?  ¿El teléfono es más grande o más pequeño de lo que quisiera?  ?  ¿Cómo es la recepción de su casa, trabajo, etc?”.

4. ¿Son capaces de cambiar?

Incluso si un prospecto está interesado en tu producto, puede que no sea capaz de comprar en estos momentos. La mayoría de las veces eso es un problema de presupuesto (“que simplemente no pueden permitirse el lujo de comprar estos momentos”). Entonces hay que realizar una serie de preguntas extras como: “¿Cuánto tiempo podría decidirse para la compra? ¿Si le muestro cómo puede ahorrar dinero ahora una gran cantidad de dinero con el producto,  ¿Estaría usted dispuesto a comprar hoy? “

5. ¿Es su producto realmente mejor que lo que tiene?

Seamos honestos, a veces la perspectiva ya tiene un producto que funciona muy bien para ellos, y la compra de nuestro producto realmente no les beneficiaría. En ese caso, es mejor no presionarlo. Luego se le debe agradecer por su tiempo y dejarle algún número de contacto o tarjeta, para que nos contacten cuando su producto deje de funcionar o realmente desee adquirir uno nuevo. La amabilidad es base de las ventas, una presión por comprar podría ahuyentarlo, en cambio si respetamos su decisión, puede que con el tiempo recibamos la llamada del cliente.

Leave a Reply

Required fields are marked *.