6 consejos para crear un programa de referencias

Sin duda que los beneficios obtenidos por las referencias de  negocios son tentadoras. Entonces cabe la pregunta ¿por qué tan pocas empresas lo hacen?. Bueno, podríamos resumir en que se utilizan enfoques errados, tanto en la elección de sus clientes para referencias, así como en el diseño de su negocio. Veamos estos 6 consejos para asegurar una buena construcción de referencias:

1. Establecer un objetivo: Toda actividad de los negocios de debe medir con resultados para mejorar el rendimiento.  Establecer un objetivo claro con una línea de tiempo.  Por ejemplo, póngase como meta incrementar en 10% sus ventas dentro de las próximos 10 semanas, como fruto de sus sistema de referencias.

2. Dar tiempo a los clientes: algunos afirman que el mejor momento para pedir una referencia es inmediatamente después de la venta. A nuestro parecer esto es errado, pues la táctica es demasiado agresiva, invasiva y poco cortés. Debemos dar tiempo a los clientes para que experimenten nuestro servicio o producto, luego de un tiempo pedir sus impresiones. Si estas son positivas, solicitarle una referencia.

3. Elegir clientes entusiasmados: No todos los clientes son candidatos para obtener una referencia. Debemos elegir a un grupo que se encuentre entusiasta con el negocio, que asista periódicamente, que este contento con los productos y servicios. Además debemos asegurarnos que su red de contactos se adecua al tipo de cliente que deseamos. Esto solo se puede averiguar con el trato personal y espontáneo.

4. Brindar un trato especial Los clientes que nos brindan referencias requieren un trato especial, pues nos pueden traer nuevos clientes. Por eso es básico brindarles un servicio adicional, como obsequios y algunos descuentos. Súmele a esto la infaltable nota de agradecimiento.

5. Crear un programa de recompensas: Proporcione recompensas especiales a sus clientes que brindan referencias de forma regular, incluso por metas. Por ejemplo, si un cliente le ofrece cinco ventas, puede darle un descuento especial o un regalo.

6. Dar las gracias: sus clientes de referencias necesitan sentirse apreciados, pues hacen esfuerzos para traerle más ventas a su negocio. Más allá de las recompensas necesarias, siempre cae bien el agradecimiento personal y espontáneo, como una nota o el valor de la palabra.

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