6 Razones por las que campañas de ventas fracasan

¿Por qué los extremos en una campaña de ventas? Uno con el éxito y el otro con fracaso absoluto. En casi todos los casos, es porque el vendedor descuidó un paso esencial en el proceso de venta. Estos son los errores más comunes, junto con algunos consejos sobre cómo evitarlos

1. El incumplimiento de Investigación del Cliente

El mundo actual de los negocios es rico en información, los clientes esperan que usted sepa lo siguiente antes de contactar con ellos:

  • ¿Quiénes son ellos
  • Quienes trabajan para
  • Quienes trabajan con
  • ¿Qué hace su empresa
  • Quiénes son sus clientes
  • ¿Por qué puede ser que necesiten su oferta

2. No se califica la Oportunidad

Es fácil emocionarse cuando se ven en la oportunidad de hacer una gran venta. Cuando las visiones de gran éxito flota a través de su cerebro, ya está disfrutando del placer de ese éxito. Por eso es difícil de hacer preguntas que podrían revelar que la oportunidad no es real.

Sin embargo, no hay nada peor que pasar horas, días y semanas de esfuerzo en hacer una venta que nunca iba a suceder en el primer lugar. Es por eso que usted debe, dentro de los primeros diez minutos de la reunión con un cliente, hacer preguntas de clasificación que confirman que hay una necesidad real de su oferta, que la necesidad es una prioridad, y que no hay dinero para comprarlas.

3. El incumplimiento de Investigación de la Competencia

La única manera de evitar ser sorprendido y superado en ventas es conocer más acerca de la competencia que lo que la competencia pueda saber acerca de usted.

No es suficiente simplemente conocer la oferta de la competencia. También debe comprender cómo ese competidor coloca esas ofrendas en contra de sus propios productos y servicios. Idealmente, usted aún debe conocer los nombres de las personas llamando a su cliente potencial y, lo que es más importante, con quién están hablando.

4. Falta de definición del impacto financiero

Incluso si usted está seguro de que el cliente necesita de su oferta, no van a gastar el dinero para comprar a menos que pueda mostrar tanto el impacto financiero positivo de compra y el impacto financiero negativo de no comprar.

5. No se centran en ayudar

Más que nada, los clientes quieren que tengan sus propios intereses como si fueran los suyos propios, incluso si eso significa que no va a hacer la venta. Los clientes inmediatamente sentir cuando estás más preocupado por cerrar el trato de ayudarles a salir..

Cualquier cosa que huela a presión es una gran manera de conseguirse expulsado del edificio. La única manera de acercarse a una situación de venta es siendo honesto con curiosidad combinada con la voluntad de hacer todo lo posible para hacer feliz al cliente … incluso si significa admitir que no tiene nada que el cliente realmente necesita.

6. Si no se descubre el proceso de compra

Cada empresa tiene su propia manera de hacer las decisiones de compra, con su propio horario para hacerlas. Si quiere una campaña de ventas para terminar con éxito, es mejor que sepa estas etapas o probablemente vaya a terminar con algunas sorpresas inesperadas: como contratos que no se firman.

Durante sus conversaciones iniciales, trabaje con su cliente para definir la forma en que compran el tipo de producto o servicio que usted ofrece. Crear un documento escrito que defina el proceso de compra y qué hacer (o quién llamar) si algo sale mal. De esta manera, cuando usted recibe un “¡Sí!” usted sabrá que realmente significa algo!

Fuente: http://www.inc.com

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