7 dudas comunes previas al anuncio de una subida de precios

La subida de precios dentro del negocio no es un tema sencillo, incluso para quienes tiene años en las ventas, pues siempre hay nervios de decirle a un cliente sobre un aumento de precios. Hablar de ello sin duda no es una conversación fácil.

Cuando se habla de un aumento de precios, se debe tener bien claro que una empresa existe sólo cuando obtiene un beneficio y sólo puede hacerlo si entrega un producto o servicio de calidad a un precio justo. Esto significa que la clave de cualquier conversación sobre el aumento del precio debe enfatizar que buscamos garantizar la calidad del producto.

Al comenzar a preparar su estrategia de comunicación de aumento de precios, hágase las siguientes preguntas:

1. ¿El cliente que lleva el producto o servicio añade un incremento porcentual cuando vende a sus propios clientes?

Si es el caso que eres un distribuidor mayorista, puedes señalar a tus clientes que pueden hacer más dinero mediante la adopción de un porcentaje estándar.

2. ¿Qué porcentaje de tu producto o servicio está presente en el negocio de tu cliente?

Si el porcentaje es pequeño, la cantidad de aumento sólo será un pequeño porcentaje de su actividad total. Si el porcentaje es grande, entonces se puede destacar que el aumento de precios es necesario para mantener el nivel de calidad.

3. ¿Ante cualquier aumento de precios, tus clientes van donde otros proveedores?

Si es así, trata de identificar cuales son algunos de los porcentajes de aumentos de la competencia. Si el tuyo es menor, puedes señalar como el aumento es comparativamente inferior que los de la competencia. Si el aumento es superior, puedes explicar que será tu único aumento de precio, mientras que los otros pueden hacer una subida gradual de precios.

4. ¿Cómo el cliente ve los productos y servicios que ofrece?

Si tienes una reputación de calidad y registro, entonces puedes destacar que el aumento ha sido cuidadosamente pensado y sólo se ha adoptado para garantizar la calidad constante. Si tienes un historial irregular con el cliente, entonces debes hacer hincapié en como el aumento de precios te permitirá abordar algunos de los temas en cuestión, como la calidad general del servicio. Naturalmente, es importante asegurarse de que todos los comentarios son respaldados por un compromiso de seguimiento.

5. ¿El cliente quiere plantear un problema con la subida de precios?

Debes estar preparado para mostrar la documentación de cómo sus costos han aumentado y cómo otras empresas están experimentando los mismos aumentos.  Un ejemplo de ello es el creciente costo del petróleo, costo de vida, etc. Al tener esta discusión, asegúrate de mostrar empatía con el cliente, pero mantente firme en lo que estás diciendo.  Si el cliente detecta cualquier vacilación por tu parte, es probable que trate de explotarlo en forma de una concesión precio hacia él.

6. ¿Por qué el cliente compra a usted de todos modos?

Saber esto le permitirá reforzar tu discurso informativo cuando se habla del aumento de precios.  Así que debes tener listo por lo menos dos necesidades clave de los clientes y que tu producto o servicio satisface. Asegúrate de tener toda la información estratégica sobre el cliente.

7. ¿El negocio está en riesgo de perder al cliente?

A veces podemos pensar que si elevamos los precios, vamos a perder al cliente, aunque esto raramente sucede. Piense en los pasos que el cliente tendría que tomar para ir a otro proveedor.

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