El miedo hacia la lograr ventas varía de persona a persona. Por lo general, hay un aspecto específico de las ventas que provoca sentimientos desagradables en los vendedores. El primer paso es superar cada paso del proceso de ventas: prospección de clientespotenciales, establecer citas (tanto con llamadas en frío como el seguimiento de pistas calientes), las perspectivas de calificación, hacer presentaciones, manejo de objeciones, el cierre de la venta, y pedir referencias. Clasifica estas etapas en el orden que de molestia, de peor a mejor. Ahora revisa la lista para averiguar cómo se puede sentir menos ansiedad durante las etapas que afectan a la mayoría de vendedores:
1. Prospección de clientes: El miedo en esta etapa por lo general se debe a una de dos causas. O el vendedor tiene problemas para encontrar clientes potenciales y se preocupa por ello, o termina con miles de clientes potenciales, en cuyo caso, el vendedor estará abrumado por la idea de lidiar con todos ellos
En cualquier caso, puede resolver el problema mediante la fijación de su proceso de generación de oportunidades. Si no puedes encontrar suficientes clientes potenciales, trate de hablar con un corredor de lista. Las listas pueden costa pero no tanto como la quiebra, por lo que puede ser su mejor opción. En el segundo caso, es probable requerir un poco más de orden. Su problema no está en la generación, está en calificación.
2. El establecimiento de citas: Tomar el teléfono y hablar con extraños no es fácil, ya que provoca una ansiedad fundamental, debido al miedo al rechazo. Puede ayudar a superar este sentimiento pasar un rato agradable relativamente llamando a prospectos, aunque sea a modo de entrenamiento.
3. Calificación de perspectivas: Si la calificación pone nervioso, es probable porque lo ve como una intrusión, haciendo preguntas personales bastante extrañas que pueden disuadir a sus clientes potenciales. En ese caso, cambiar su punto de vista puede ayudar. No estás haciendo preguntas, estás dando a las perspectivas la oportunidad de informarse sobre un producto fantástico.
4. Hacer presentaciones: No es fácil ponerse de pie delante de un público, incluso a una audiencia de una sola persona. La manera más fácil de conseguir una manija contra este miedo es hacer su tarea. Si estás completamente preparado y tienes una presentación buena (entrenada con tiempo), te sentirás mucho más seguro.
5. Manejo de objeciones: A menudo los vendedores que no está respondiendo a las objeciones se ponen nerviosos y por su cabeza pasan muchas cosas ¿Qué pasa si la perspectiva se le ocurre algo que nunca he pensado? ¿Y si tiene razón? ¿Qué pasa si mi mente se pone en blanco y piensa que soy un tonto?.
Con el tiempo, escucharás muchas objeciones diferentes y debes trabajar por una buena respuesta a cada una. Si escuchas una objeción que no puede responder, siempre se puede ganar tiempo. Ejemplo: “Sr. Jones, Ud hizo una pregunta excelente. Quiero resolver ese problema por completo, pero no tengo toda la información que necesito conmigo. ¿Puedo enviarle la respuesta por correo electrónico el día de hoy?” .
6. Cierre de la venta: El cierre es el momento de la verdad, donde descubres si tu trabajo duro está a punto de pagar. Hay maneras menos tantos para cerrar una venta, ya que hay vendedores. Sin embargo, no tiene que ser difícil. Lo importante es tener un par de frases simples de cierre en mente que pueden llevar al cierre de la venta.
7. Pedir referidos: Muchos nuevos vendedores saltan este paso por completo. Es una lástima, ya que obtener referencias de un cliente nuevo le ahorrará el tiempo de llamadas en frío. Si la perspectiva es lo suficientemente feliz por comprar contigo, probablemente sea feliz de poder decir acerca de tus productos a otras personas que puedan beneficiarse de tener su producto.