Como conformar un equipo de vendedores externos

Un tipo de negocio muy utilizado es aquel que se forma en base a equipos de ventas. Este modelo de equipos está muy difundido, especialmente porque los canales tradicionales no se abastecen para  atender las necesidades de comercialización competencia. Por eso es importante la implementación de este tipo de equipos, los cuales suelen trabajar en base a un sueldo básico y comisiones.

La primera tarea de los encargados de un negocio o empresa, previa a la conformación de sus equipos de ventas es determinar si realmente necesita un equipo de vendedores externos. Puede que su equipo de vendedores internos, es decir todos aquellos que trabajan dentro de las instalaciones (tiendas, mostradores, agencias) cumplan con su nivel de ventas. Además se debe tener en cuenta que conformar un  equipo de vendedores externos implican otros gastos, como el entrenamiento de formación, implementación de un sistema de control, mayo presupuesto, entre otros gastos.

En caso ya  se haya decidido costear dichos gastos e implementar un vendedores externos, pues las necesidades de comercialización del negocio rebasan a los vendedores internos, el siguiente paso será estructurar este nuevo equipo de ventas. Esto se pude hacer de acuerdo a los siguientes criterios:

1. Estructura por territorio: bajo este modelo, a cada vendedor se le asigna una determinada zona, donde debe ofrecer los productos y servicios del negocio. Los negocios deben llevar un control completo del mapeo de zonas, para evitar repeticiones. La asignación de zonas puede ser constante o rotativa, aunque se emplea con mayor frecuencia esta última.

2. Estructura por productos: esta estructura se combina con la de territorios, pues los productos se siguen ofreciendo por áreas. Sin embargo, a cada vendedor o equipo se el asigna una serie de productos en especifico. Estos son elegidos en base a los hábitos de consumo de la zona don de se están ofreciendo los productos. Los negocios que disponen de una gran variedad e productos se especializan en este modelo.

3. Estructura por cliente: bajo este modelo, las ventas se realizan a clientes específicos, los cuales son ubicados en una base de datos. Por lo general se asigna una cartera específica a cada vendedor. Los negocios deben procurar conseguir una base de clientes confiable, de forma que sus vendedores vayan al público exacto, mejorando las posibilidades de concretar ventas.

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