Comprender el producto: la base para el éxito de ventas

Casi todos los expertos coinciden en un aspecto importante para las ventas al por menor es el conocimiento fundamental de su producto. Sin embargo, frente a la competencia,  el conocimiento puede ser insuficiente, por lo cual será necesario comprender el producto. ¿Hay alguna diferencia entre ambas ideas? Por supuesto, el “conocimiento” se refiere a los hechos y las cifras, mientras que la “comprensión” trata del darse cuenta de como esos hechos y cifras afectarán al propietario del producto.

Conocimiento vs comprensión del producto:

El conocimiento del producto es absolutamente esencial para la gente de ventas, pero por sí sola, sin ejemplos prácticos,  puede crear un caso grave de “expertitis”, especialmente en las personas de ventas de productos altamente técnico o servicio detallados. El resultado suele ser un vendedor que da detalles incomprensibles para la mayoría de compradores. Una adicción a la jerga de la industria es otro efecto secundario común. En casos extremos, estos aspectos vuelven el lenguaje del vendedor completamente ininteligible.  Y si su potencial comprador no puede entender lo que le están diciendo, sencillamente no comprará.

En cambio, la comprensión del producto, permite un vendedor presentar estos detalles en términos que tengan sentido para los compradores. De tal forma, un nuevo equipo con procesadores de doble núcleo y dos terabytes de almacenamiento en disco duro podría ser dicho como “… un equipo que tiene mucho espacio para todas aquellas películas que desea descargar, y funciona muy rápido”.

Como pasar del conocimiento a la comprensión del producto:

La mejor manera de dar el salto del conocimiento a la comprensión es utilizar el producto por si mismo. Si su empresa le da acceso a sus productos de forma gratuita, entonces usar el producto tanto como sea posible y anotara sus experiencias. Si puede obtener copias de los modelos de sus competidores, tanto mejor, pues será capaz de explicar exactamente cómo su producto es diferente y (esperemos) mejor.

Si su empresa no puede o no quiere darle el producto para la prueba, entonces la mejor opción es hacer un poco de investigación de mercado. Debe hacer citas con algunos de sus mejores clientes y pedirles que le cuenten sus experiencias con los productos de su empresa. Trate de dejar en claro que desea honestidad brutal, ya que será la única manera real de conocer si sus productos son buenos y malos (y cuanto más se sabe acerca de ambos aspectos, mejor).

En muchos sentidos, la comprensión del producto va de la mano con el entendimiento de las necesidades del cliente. Cuanta más información tenga sobre ambos (sus productos y sus clientes potenciales), será capaz de encajar de dar el producto adecuado.

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