Consejos y preguntas para la contratación de vendedores

Cuando estás contratando un nuevo vendedor, la experiencia adquirida por su parte puede ayudar a conseguir un miembro del equipo más cualificado.  Las respuestas del candidato a sus preguntas de la entrevista son importantes, pero son sólo una posible fuente de información sobre esa persona.

Para esta contratación son útiles la medición de las habilidades de un candidato y la preparación que se refleja en su hoja de vida (carreras, cursos). En esta medición se debe preguntar a sí mismo como entrevistador: ¿Qué tan certero es medir las competencias la hoja de vida del candidato?  ¿Hay ejemplos concretos de sus éxitos en trabajos anteriores?  ¿Sus experiencias descritas lo presentan como una buena opción para su empresa?. Considera que un curriculum vitae mal elaborado definitivamente debe levantar algunas banderas rojas en su mente

Antes de decirle al candidato acerca de su empresa o la posición a la que postula, pregunte porque se presenta a este trabajo en particular. La respuesta del potencial vendedor debe demostrar la mucha investigación que hizo el candidato sobre empresa antes de la entrevista.

La actitud de un candidato y su comportamiento también puede ser revelador. ¿Llegaron a tiempo o temprano un poco? ¿Fueron corteses y agradables con las personas que se encontraban (recepcionista, secretarias, etc)?  ¿Están vestidos y peinados profesionalmente? ¿Te mira a los ojos, da la mano firmemente? ¿Se comunican bien y habla con claridad?  ¿Habla demasiado y demasiado rápido, o casi no hablan en absoluto?. Todos estos aspectos denotan el como se “vende” el candidato al puesto de vendedor.

Estas son algunas preguntas específicas para un puesto de ventas:

¿Qué ejemplos concretos de experiencias de ventas anteriores tiene?  ¿Qué haría de forma similar?  ¿Qué haría diferente?

¿Cuál es su comprensión del ciclo de ventas de esta empresa y cómo se compara con lo que has hecho en el pasado?

¿Cuál es su proceso para hacer una venta, desde el abordaje del cliente hasta el final para cerrar el trato?

¿Qué tipo de estructura de compensación te gusta más?  (Las posibilidades son usualmente el salario base más la comisión o comisión pura. Un vendedor que prefiere un trabajo de comisión pura tiene gran confianza en sus propias habilidades).

¿Cuáles son sus metas de ventas y cómo van sus resultados reales en comparación con estas metas de ventas?

¿Cuáles cree que son los puntos fuertes de esta empresa y qué cambios podría proponer para mejorar las ventas y la productividad?  ¿Cómo se siente que podría contribuir a esta mejora?

¿Qué nuevos mercados podríamos enfrentar y cómo sugieres que el desarrollo de estos mercados?

También no olvides incluir algunas de las preguntas clásicas de entrevistas de trabajo:

¿Cómo siente que su experiencia podría adecuarse a las necesidades de este trabajo?

¿Tiene un ejemplo de un gran éxito de un trabajo pasado y cómo lo logró?

¿Qué error importante recuerda de tu vida laboral? ¿Cómo lo corregiste y qué aprendiste de ella?

¿Cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades y qué haces para enfrentar sus debilidades?

¿Cómo ve el desarrollo de su carrera profesional en los próximos años y cómo va a lograr eso en esta empresa?

¿Cuál cree que es la mayor contribución que puede hacer para mejorar el éxito de la empresa?

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