¿Cuándo es conveniente utilizar una técnica de cierre de ventas?

La regla de oro para la venta dice que cuando mejor hagas el proceso de venta, más fácil será cerrar la venta con el cliente.  En caso se haya llegado al final de la presentación y no se ha convencido de la posibilidad de comprar, será momento de emplear una técnica de cierre.

Algunos vendedores tienen un gran éxito con las técnicas de cierre.  Empiezan a cerrar justo en el comienzo de la cita, mediante una instrucción como “Si le muestro cómo este producto le ahorrará un 75% por encima de su producto actual ¿va a comprar hoy?” Y seguir desde allí.  Pero estos vendedores tienen éxito porque usan trucos de psicología social para manipular la perspectiva en la compra.

 Sin embargo otros vendedores detestan las técnicas de cierre, insistiendo en que cualquier persona de ventas que recurre a los cierres tradicionales es porque no están haciendo un buen trabajo de venta. Pero la realidad dice que es raro que un proceso de venta no tenga necesidad de utilizar un cierre de ventas.

Las técnicas de cierre son de gran utilidad en las ventas, debido a que el mayor enemigo de cualquier vendedor es la inercia, y el no utilizarlas (en caso que la venta no pueda llegar a un punto final), será aceptar que como vendedor no se puede hacer nada más. Sin embargo, tenemos a estas técnicas como un último salvavidas para poder conseguir nuestros objetivos.

Entonces el uso adecuado de técnicas de cierre nos ayuda a darle el último empujoncito que necesita nuestra perspectiva para decidirse a comprar. Recuerda que cada parte del proceso de venta hasta el cierre debe contribuir a la sensación de la perspectiva que la compra de su producto es sustancialmente mejor que quedarse con el statu quo. Los vendedor estrellas por lo general se basan en muy sencillas técnicas de cierre, como el cierre de presunción, porque se tiene cuidado para sentar las bases apropiadas durante la presentación.

Las técnicas de cierre complejas son más difíciles de implementar correctamente, pues trabajan para presionar al prospecto a tomar una decisión que no está dispuesto a hacer por su cuenta. La mayoría de la gente de ventas suele pegarse a cierres simples en lugar de depender de los más difíciles.

Por supuesto, algunas perspectivas son más resistentes que otros.  Esto puede ser debido a un error de su parte, o puede ser debido a factores que escapan a su control.  Si la perspectiva está teniendo un mal día, por ejemplo, va a estar menos dispuesto a escucharte, independientemente de lo bien que su presentación va.  En estos casos, un cierre duro puede rescatar a una venta que de otro modo sería una causa perdida.

 

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