Cuándo utilizar el poder en las negociaciones

El uso del poder en las negociaciones se basa en las amenazas y afirmación de los derechos de cada parte. La mayoría de las negociaciones implican un cierto nivel de poder para poder negociar, ya sea de manera abierta o implícita. Por lo general usar este poder suele ser un ejercicio de último recurso, pero puede ser muy eficaz. Estos son algunos casos:

Usar el poder de forma implícita

Potencia negociaciones basadas son típicamente menos de manifiesto. Ambas partes suelen ser conscientes del poder que el otro tiene. El uso de ese poder es a menudo implícito y sutil. Una alusión a esa forma encubierta de poder puede enviar una fuerte señal a la otra parte. Por ejemplo, si un comprador se niega un a pagar un artículo, el proveedor podrá decir “Nuestro abogado está en el retén y en cualquier momento podemos llamarlo”. Esto envía una clara amenaza de acción legal a la otra parte sin declararlo abiertamente.

Usar el poder de forma abierta

Las exhibiciones manifiestas de poder se muestran en las negociaciones comerciales.  Se puede utilizar rápidamente para difundir una situación, un estado, posición o para profundizar la gravedad de una negociación. Por ejemplo, una persona que compra un coche usado puede decir al personal de ventas, “Yo soy un mecánico, sé que este coche vale 1000 dólares menos de lo que usted está pidiendo. O me vende este coche en 7500 dólares, o voy a ir a una de las otras docenas de comerciantes que venden este coche”. De esa manera el comprador ha ejercido su poder abiertamente, poniendo todas las cartas sobre la mesa. Muchas veces esto logra acelerar el punto final del negocio.

Ponerse en un juego de rol

El poder también se puede esconder. Algunas de las mejores estrategias de negociación son aquellos en los que la otra parte percibe a la otra como débil, cuando en realidad esta mantiene gran parte del poder.  Dar a la otra parte el poder le puede permitir obtener un mejor trato. Un ejemplo de esto sería fingir una mala situación financiera con el fin de asegurar un mejor trato.

Usar el poder como solución final o respuesta

El poder también se puede utilizar como una solución definitiva a un problema. Se puede guardar para demostrarse solamente cuando sea necesario. Por ejemplo, si un sindicato está negociando con la dirección, y tiene la opción de huelga como una muestra de su poder;  la administración puede responder con una solución extrema que anule la amenaza. Este tipo de respuestas se deben guardar solo al final de la negociación y sólo como respuesta a una amenaza, por tanto es posible que nunca se utilicen, pero es mejor estar preparado.

Leave a Reply

Required fields are marked *.