Defina su mercado en 7 pasos

Usted ha llegado con una gran idea para un negocio pero no estás listo para lanzarse todavía. Antes de ir más lejos, el siguiente paso es averiguar quién es su mercado.

Hay dos mercados básicos a los que usted puede vender: consumidores y empresasEstas divisiones son bastante obvias. Por ejemplo, si usted está vendiendo ropa de mujer en un establecimiento comercial, su mercado objetivo son los consumidores, si usted está vendiendo material de oficina, su mercado objetivo son las empresas (lo que se conoce como “B2B” ventas). En algunos casos – por ejemplo, si usted tiene un negocio de impresión – puede ser la comercialización de las empresas y los consumidores individuales.

Ningún negocio – especialmente uno pequeño – puede ser todas las cosas para toda la gente. Cuanto más estrechamente se puede definir su mercado objetivo, mejor. Este proceso se conoce como la creación de un nicho y es clave para el éxito, incluso para las empresas más grandes. Walmart y Tiffany son los minoristas, pero tienen nichos muy diferentes: Walmart abastece a negociar con mentalidad de compradores, mientras que las apelaciones Tiffany consumidores para mejorar la resolución de joyería.

“Mucha gente habla de “encontrar” un lugar como si fuera algo debajo de una roca o al final del arco iris. Eso es una tontería”, dice Lynda Falkenstein, autor de Nichecraft: Uso de la especialidad de enfocar su negocio

En lugar de crear un nicho, muchos empresarios cometen el error de caer en la trampa del “todo el mapa”, alegando que ellos pueden hacer muchas cosas y ser bueno en todas ellas. Estas personas aprenden rápidamente una dura lección, Falkenstein advierte: “Más pequeño es más grande en los negocios, y no es menor por todo el mapa, sino que está muy concentrado”.

Crear un buen nicho, aconseja Falkenstein, implica seguir un proceso de siete pasos:

1. Haga una lista de deseos.
¿Con quién quiere hacer negocios? Sea lo más específico posible: Identificar la distribución geográfica y los tipos de empresas o clientes que desea que su negocio apunte. Si usted no sabe con quién quiere hacer negocios, no se puede hacer contacto. “Se debe reconocer que usted no puede hacer negocios con todo el mundo”, advierte Falkenstein. De lo contrario, corre el riesgo de agotarse y confundir a sus clientes.

Hoy en día, la tendencia es hacia más pequeños nichos. Orientación de los adolescentes no es lo suficientemente específica; focalización adolescentes varones, afroamericanos con ingresos familiares de $ 40.000. Con el objetivo de las compañías que venden software es demasiado ancho destinado a Norte con sede en California que proporcionan las empresas de software de venta por Internet y la formación y tienen ventas de US $ 15 millones o más es un objetivo mejor.

2. Enfoque.
Aclarar lo que se quiere vender, recordando: “. menor es más grande” a) No se puede ser todo para todas las personas y b) Su lugar no es el mismo que el campo en el que trabaja. Por ejemplo, un negocio de ropa al por menor no es un nicho, sino un campo. Un nicho más específico puede ser “ropa de maternidad para las mujeres ejecutivas”. Para iniciar este proceso de enfoque, Falkenstein sugiere el uso de estas técnicas para ayudarle a:

  • Hacer una lista de las cosas que mejor sabe hacer y los conocimientos implícitos en cada uno de ellos.
  • Enumere sus logros.
  • Identificar las lecciones más importantes que haya aprendido en la vida.
  • Busque patrones que revelen su estilo o enfoque para la resolución de problemas.

Su lugar debe surgir naturalmente de sus intereses y experiencia. Por ejemplo, si usted pasó 10 años trabajando en una empresa de consultoría, pero también pasó 10 años trabajando para una pequeña empresa familiar, usted puede optar por iniciar un negocio de consultoría que se especializa en pequeñas empresas familiares.

3. Describir cosmovisión del cliente.
Un negocio exitoso utiliza lo que llama Falkenstein la regla de platino: “Trate a los demás como quisiera que lo hagan con usted” Cuando usted mira el mundo desde la perspectiva de sus clientes potenciales, usted puede identificar sus necesidades o deseos. La mejor manera de hacerlo es hablar con posibles clientes e identificar sus principales preocupaciones.

4. Sintetizar.
En esta etapa, su lugar debe comenzar a tomar forma a medida que sus ideas y necesidades del cliente y deseos se unen para crear algo nuevo. Un buen nicho tiene cinco cualidades:

  • Le lleva a donde quiere ir – en otras palabras, se ajusta a su visión de largo plazo.
  • Alguien más quiere – es decir, los clientes.
  • Está cuidadosamente planeado.
  • Es el “único juego en la ciudad”.
  • Se desarrolla, lo que le permite desarrollar diferentes centros de beneficio y aún conservan la actividad principal, lo que garantiza a largo plazo el éxito.

5. Evaluar.
Ahora es el momento de evaluar su producto o servicio propuesto en contra de los cinco criterios establecidos en el Paso 4. Tal vez usted encontrará que el lugar que usted tenía en mente requiere más viajes de negocios. Eso significa que no cumplen uno de los criterios anteriores – no le llevará a donde usted quiere ir. Por lo tanto, descártelo, y pase a la siguiente idea.

6. Test.
Una vez que haya una coincidencia entre lugar y producto, los ensayos de comercializarlo. “Dar a la gente la oportunidad de comprar su producto o servicio – no sólo teóricamente sino de hecho poniendo por ahí”, sugiere Falkenstein. Esto se puede hacer por las muestras que ofrece, tales como un miniseminar libre o una copia de muestra de su boletín informativo. La prueba no debe costarle mucho dinero: “Si va a gastar enormes cantidades de dinero en la investigación de mercado inicial, probablemente lo esté haciendo mal”, dice.

7. Adelante.
Ya es hora de poner en práctica su idea. Para muchos empresarios, esta es la etapa más difícil. Pero no temas: Si usted hizo su tarea, entrando en el mercado será un riesgo calculado, no sólo un juego de azar.

Fuente: http://www.entrepreneur.com

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