¿Desea expandirse en China? Lea esto primero

Es el país más poblado de la Tierra, el mayor y principal mercado acreedor de Estados Unidos, y el fabricante de la mayoría de nuestros productos. Es como el Everest de negocios, un nuevo logro para conquistar “porque está ahí”.

La expansión en China representa una gran tentación para las empresas grandes y pequeñas, y ha dado lugar a la decepción para algunos que cedieron a la tentación. En un momento u otro se ha preguntado: ¿Está mi negocio listo para China?

Esa fue la pregunta que Panjiva , el mercado B2B en línea, cuyo nombre es un juego de un solo continente antiguo de la Tierra. La respuesta fue afirmativa. “Tomamos la decisión de abrir una oficina en China a finales de 2010”, dice Josh Green, fundador de la compañía. “Hemos tenido una oficina en funcionamiento a finales de 2011, y hoy tenemos 18 personas allí, un tercio de recuento de nuestra empresa.”

Sin embargo, dice, la expansión en China no es el adecuado para todas las empresas. E incluso no va a ser tan fácil como usted piensa. Para que funcione, tendrá lo que él llama “Las 3 P”:

Propósito

¿Cuál es tu propósito en la expansión en China? “Porque está ahí” en realidad no es lo suficientemente bueno. Para Panjiva, el propósito era una obviedad: la misión de la compañía es conectar a compradores y vendedores, y muchos de los vendedores están en China.

Sin embargo, Green advierte, “El Propósito fluye en ambos sentidos. Es necesario que haya una justificación de por qué su empresa quiere ir a China, pero también una justificación de por qué China va a querer comprar a usted. Tiene que haber una razón por la que tendría una oportunidad de competir con éxito en China porque es un mercado muy competitivo “.

Persona

“Una empresa nueva en una nueva geografía, necesita una persona para ser la fuerza impulsora detrás”, dice Green. Esto es especialmente cierto en China. “Se necesita una persona con habilidades muy específicas que pueden llevar la carga, y la búsqueda de esa persona, ya sea dentro o fuera de su organización, puede ser un desafío.”

Lo principal es tener las habilidades de idioma chino, dice Green. Debe ser alguien que pueda navegar por las impugnaciones legales y regulatorios que pudieran surgir, y alguien que puede ser un embajador de su empresa y su cultura, y también ayudan a transmitir parte de la cultura china a su empresa. “No hay duda de que usted va a estar buscando a alguien con un conjunto de habilidades que es realmente difícil de encontrar. “Ese proceso llevará tiempo”, dice Green.

En caso de Panjiva, la persona adecuada es Bob Gates, que viene de Texas, y se dice que habla mandarín con acento tejano, y que había experiencia en la creación de una empresa en China antes de Panjiva. Aunque Verde estaba seguro de que su primer encuentro Gates sería un buen representante de su empresa en China, que tomó muchos meses antes de que Gates fuese persuadido a firmar.

Paciencia

“Todo en el mundo de las start-ups tarda más de lo que quisiera”, dice Green. “Eso nunca es más cierto que cuando se abre en una nueva geografía, China en particular”.

Tener la paciencia para trabajar a través de las cuestiones legales, la paciencia para contratar al personal local adecuado para llevar el mensaje de su empresa hacia adelante y sobre todo la paciencia de escuchar al mercado local. “No importa lo que usted cree que va a ser vendido, hay muchas posibilidades de que se equivoque en algún aspecto. El mercado le enseñará en lo que está interesado, y se diferencian en formas sutiles o grandes tal vez de lo que esperaba. Tenga la paciencia para experimentar y experimentar de nuevo”.

Vale la pena el esfuerzo extra, añade. “Les puedo decir que cuando yo bajaba del avión en Shanghai y entraba en la oficina de Panjiva verá a un equipo de personas increíblemente talentosas que trabajan duro para construir su pieza de un negocio global. Es una sensación muy gratificante”

Fuente: http://www.inc.com

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