El poder de las palabras en un proceso de ventas

A la gente le gusta sentirse cómoda. Y por lo general se sienten a gusto con otras personas que son como ellos y que hablan como ellos. Por lo tanto, se deduce que, como un vendedor que está tratando de establecer una relación con clientes potenciales, tu querrás coincidir con las palabras familiares que estos emplean a diario.

Cuando nuestros clientes desconocen lenguaje técnico

Elegir las palabras sabiamente es un componente importante para hacer que los clientes potenciales se sientan cómodos ante nosotros. Eso significa evitar la jerga de la industria o un lenguaje demasiado técnico, a menos que su cliente perspectiva tenga conocimiento de este trabajo o haya demostrado que prefiere un nivel altamente técnico de la conversación (como en la relación de visitadores médicos y médicos)

Si utiliza una frase que su cliente potencial no entiende, lo más seguro es que los harás sentir incómodos. A nadie le gusta decir “¿Qué significa esa palabra?”, sobre todo con alguien desconocido, como el caso del vendedor. Si tu cliente potencial no dice nada, se sentirá incómodo y por lo tanto no va a entender lo que estás diciendo, siendo la situación una receta para el desastre de ventas.

Al diseñar su presentación de ventas estándar, mantenga un nivel de lenguaje donde se sienta cómodo y que también haga sentir seguros a sus clientes.

Cuando nosotros desconocemos algún lenguaje técnico

En el caso contrario, si el cliente utiliza una palabra o una frase técnica y no sabes lo que significa, es posible que sientas vergüenza de admitir tu ignorancia frente al cliente.

En caso hayas desarrollado una relación muy buena con tu cliente, debes seguir adelante y preguntar. Esto puede mejorar la relación de confianza con tu cliente, pues el se sentirá mejor al tener la oportunidad de enseñar algo. En cambio, si estás teniendo un momento difícil para crear una conexión con este cliente, tal vez lo mejor sea no decir ni preguntar nada. En tal caso, escribe la palabra o frase y busca más tarde su significado (también puedes consultar a un colega)  Un desconocimiento de términos por tu parte es poco probable si dominas bien tu campo de venta.

Acuerdo es mejor que contrato

Aparte de jerga y lenguaje técnico, hay algunas palabras que es mejor evitar en una presentación de ventas. Como regla general, se mantente alejado de las palabras y frases que pudieran crear sentimientos negativos en tu cliente. Por ejemplo, usar la palabra “contrato” puede generar una sensación de restricción y obligación frente a tu cliente. En tal caso, la palabra “acuerdo” tiene una asociación mucho más positiva. Por supuesto, a veces la situación requiere obligatoriamente decir “contrato”. En ese caso, siga adelante y dígalo.

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