Encuentre su ventaja comercial competitiva

En su libro Guía de Field Marketing Guerrilla, el fundador de marketing de guerrilla, Jay Conrad Levinson, y su esposa y socia, Jeannie Levinson, ofrecen una guía paso a paso para el lanzamiento de una estrategia de marketing. En este extracto editado, los autores ofrecen asesoramiento para determinar las ventajas competitivas de su empresa.

Incluso si usted sabía sobre la guerra mejor que nadie, eso no es garantía de que sea un buen soldado. El conocimiento por sí solo no conseguirá el trabajo hecho. Lo mismo puede decirse acerca de la comercialización.  Es el conocimiento, sin embargo, además de la acción lo que va a  hacer que usted llegue a sus metas y más allá.

Para poner nuestra estrategia de combate a la acción, primero debe saber por qué alguien decide hacer negocios con usted y no con sus competidores. Cuando usted puede responder a esa pregunta, entonces usted puede determinar y explotar su ventaja competitiva – algo que va a utilizar en todo su marketing.

Todo el mundo pregona los beneficios en su comercialización, pero los vendedores más exitosos hacen hincapié en sus ventajas únicas y jugar hasta las cosas que hacen mejor que nadie. Ahí es donde colgar su sombrero de marketing. Esa es su ventaja competitiva.

Tal vez usted tiene ventajas competitivas para muchos, no sabes cómo promover a todos. Entonces, los únicos que usted debe considerar llevar al mercado son las que se traducen en beneficios inmediatos para su empresa. Un nuevo método de fabricación dramático probable que sólo llevaban a sus clientes potenciales, a menos que los beneficios sean tan deslumbrante como el giro de comercialización y el transporte.

Tal vez realmente no se puede ver ninguna ventaja competitiva negociables en su empresa. Dese cuenta de que un vendedor experto descubre o los crea. El área más fértil para la creación de una nueva ventaja competitiva es el servicio.

Por ejemplo, hay montones de detallistas de automóviles en Marin County, California. Todos ellos cobran el mismo precio, hacen el mismo trabajo. ¿Entonces por qué elegimos P & H Porque hacen visitas a domicilio. No tiene que perder el tiempo atendiendo a los detalles de detalle. En su lugar, hacen una llamada telefónica y P & H se hizo cargo a partir de ahí.

Nos quedamos impresionados por la ventaja competitiva de P & H, aunque ellos no lo ofrecen cuando empezaron en el negocio. Pero en algún punto, P & H contempló la escena competitiva, se dio cuenta de un servicio detallando podría ser una ventaja competitiva creada una y la publicitó. Eso es exactamente lo que le estamos diciendo, estamos recomendando que se concentre en un área que podría ser su ventaja competitiva.

Vea lo que sus competidores están ofreciendo. Patrocínelos ellos si es posible, y mantener un ojo abierto para el águila en las áreas en las que puede superar, especialmente en el servicio. Tal vez usted puede ofrecer una entrega más rápida, servicio in situ, envoltura de regalos, más frecuentes de seguimiento, mantenimiento por un periodo de tiempo, la instalación, la garantía más larga, la formación, el transporte marítimo – las posibilidades son prácticamente infinitas.

Un cuestionario al cliente podría darnos muchas áreas ingeniosas sobre la cual usted puede concentrarse. Pregunte cuál es la empresa ideal y qué tendría que ofrecerle. Pregunte lo que más les gusta de su empresa. Preste mucha atención a las respuestas, porque algunos podrían estar apuntando directamente a las ventajas competitivas que puede que desee ofrecer.

Durante su búsqueda, céntrese en los problemas que asedian a sus clientes potenciales. Un conocido axioma de marketing siempre ha sido que es mucho más fácil vender la solución a un problema que vender un beneficio positivo. Por esta razón, los vendedores de casas en los problemas que enfrentan en sus prospectos, y luego ofrecen sus productos o servicios como soluciones a esos problemas.

Todo el mundo tiene un problema. Su trabajo consiste en detectar esos problemas. Una de las maneras de hacer esto es a través del trabajo en red. Las Redes no es sólo un momento para sonar su trombón, sino para hacer preguntas, escuchar atentamente las respuestas, y mantener su radar de marketing en sintonía con la presencia de problemas – especialmente aquellos que experimentan sus clientes potenciales. Después de aprender acerca de estos problemas, usted puede desarrollar algunas soluciones y ponerse en contacto con el cliente potencial y ofrecer sus soluciones únicas.

Usted también puede aprender de los problemas que requieren solución en ferias, reuniones de asociaciones profesionales, cuestionarios perspectiva, e incluso llamadas de ventas. Como ya sabe, la gente no compra champú, compra limpieza y excelente aspecto del cabello. Eso se llama vender el beneficio.

Su trabajo más importante es estar seguro de que sus productos y servicios que hagan lo mismo. Tal vez usted tendrá que someterse a una recolocación para lograr esto. Eso no es una mala cosa, sino mejora sus beneficios. Muchas más puertas estarán abiertas para usted si usted puede conseguirlo.

Para empezar a encontrar su ventaja competitiva, haga una lista de los beneficios que sólo usted ofrece. ¿Cuál es el más importante para sus clientes potenciales?

Fuente: http://www.entrepreneur.com/

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