Las 7 etapas del ciclo de ventas

Si bien cada venta es un proceso particular, las acciones que se desarrollan para conseguir el objetivo de compra por parte del potencial cliente siguen casi un mismo patrón. Es decir, que las ventas también tienen su proceso, dividido en etapas que deben ser estudiadas y reforzadas por los vendedores. A continuación enumeramos estos pasos.

Entender el producto

No puedes acercarte a tu perspectiva de forma eficaz sin antes conocer todo lo indispensable acerca del tu producto. Tu conocimiento será básico para informar y convencer al cliente.

Fijar una cita

En caso de las ventas corporativas, es necesario pactar una reunión previa con la perspectiva de venta. Muchos vendedores prefieren llamar por vía telefónica, aunque también se puede concertar la cita por medio de un email, una carta o con una primera cita en persona.

Calificar al prospecto

La calificación es una de las etapas más importantes, pues en ella podemos anticipar si nuestra perspectiva tiene altas posibilidades de convertirse en nuestro cliente, o en otras palabras si va a comprar o no. Aunque por lo general esta etapa se lleva cabo en la misma cita e lleva, también se puede hacer una calificación previa.

Hacer la presentación

Luego de concertar la cita, llega el momento de la reunión con la perspectiva de ventas. La mejor manera de causar una valoración positiva hacia el producto, es mediante una buena presentación. Para ello necesitas preparar y ensayar la presentación. En este aspecto debes cuidar el discurso así como tu apariencia.

Responder las objeciones

En esta etapa la perspectiva empieza a expresar sus dudas y ‘peros’ al producto. Por lo general implica sus preocupaciones por la garantía del producto, o las dudas por adquirirlo en ese momento. El vendedor debe practicar para convertir esas objeciones en ventas.

Cerrar la venta

Una vez respondidas las objeciones del comprador habrá llegado el momento de cerrar la venta. Cerrar la venta también requiere de unas técnicas que el vendedor debe practicar. Recuerda que de nada habrá valido realizar de forma eficiente los pasos anteriores si es que no cierras la venta adecuadamente.

Pedir referencias

Las ventas no terminan con el cierre de ventas. Equivocadamente muchos vendedores olvidan no pedir referencias, pues ese el paso nuevas ventas. Recuerda que una venta cerrada es una señal de confianza que se debe aprovechar.

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