Si no hay objeciones en un ciclo de ventas, todo el mundo estaría en ventas. En el mundo real, sin embargo, las ventas y las entrevistas están llenas de objeción tras objeción. Y la única manera de cerrar un trato es superar con eficacia la principal objeción y luego una serie de objeciones de menor importancia. Una cosa importante a tener en cuenta a la hora de aprender a superar las objeciones, es la siguiente idea “A nadie le importa qué es su producto, lo único que les importa es lo que su producto hace por el cliente”.
1. El camino a las objeciones
Suponiendo que oirás objeciones durante tu ciclo de ventas o de las entrevistas, la primera habilidad crítica es sacar toda su atención al cliente y empezar a decirle los beneficios y preguntar sobre las posibles objeciones. No hay reglas duras y rápidas sobre extraer objeciones, pero estas irán saliendo a medida que explique cada uno de los beneficios del producto. La mayor parte de las objeciones que se enfrentará se presentarán durante la presentación. Durante este paso, se le dirá a su cliente porque su producto, servicio o habilidades le ayudarán a satisfacer sus necesidades. Algunos clientes tendrán la libertad de ofrecer sus objeciones durante la presentación, mientras que otros guardarán la información.
Para identificar las objeciones, es necesario hacer preguntas y sobre todo preguntas de prueba de cierre. Si el producto va a satisfacer más de una necesidad, es necesario preguntar si el cliente está de acuerdo con los beneficios obtenidos. Si está de acuerdo, se debe pasar al siguiente beneficio.
2. Las objeciones principales y secundarias
Las objeciones también se pueden clasificar en principales y secundarias. Las objeciones principales son interruptores de que pueden llegar a paralizar un proceso de ventas, por lo cual es de suma importancia superarlas con una buena argumentación u persuasión. Las objeciones menores suelen ser creencias que hacen que tu cliente quiera cuestionar algo acerca de ti, tu producto, su servicio o su empresa.
Distinguir entre una objeción principal y secundaria requiere una combinación de experiencia y agudeza. El desarrollo de su agudeza le da la capacidad de saber cuando un cliente o un administrador de la entrevista están de acuerdo con usted o está cuestionando algo. Si bien no existe un sustituto para la experiencia, la agudeza puede ser mejorada entrenando habilidades efectivas para cuestionar, aprendiendo a leer el lenguaje corporal y aprendiendo a escuchar.
3. Hacer la venta y no pedir más objeciones
Si bien es importante extraer objeciones, es aún más importante no ayudar al cliente a pensar más objeciones. En otras palabras, si el cliente esta casi de acuerdo con todas las declaraciones dadas sobre el producto y no muestra duda por ningún detalle adicional, no se debe dar más motivos para que tenga un objeción o duda, pues podría ser el desencadenante de la paralización de una venta. Una regla de oro de las ventas dice que si el cliente está listo para comprar, entonces cállate.
Tu principal objetivo en las ventas debe ser obtener la mayor cantidad de detalles sobre la objeción. Muchas veces, las principales objeciones no son más que un montón de objeciones menores apiladas de manera conjunta. Pero si no sabes el razonamiento correcto para derribar estas objeciones, será difícil convencer al cliente. Esto requiere mucho de inteligencia interpersonal, las cual solo puedes entrenar de una manera, interactuando con otras personas.