Los 3 componentes de un kit de ventas

Los vendedores no venden solo empleando las palabras. También utilizan una amplia variedad de herramientas que ayudan a los clientes a comprender mejor las características y beneficios. Estos incluyen un kit de herramientas de marketing y ventas que ayudan a los compradores como reconocer que una compra mejorará sus vidas o trabajos. Su equipo de ventas puede ser tan sencillo como una muestra del producto o tan complejo como una costosa presentación con gráficos personalizados. Más importante aún, su kit de herramienta de ventas incluye el conocimiento, la información y la confianza. Si alguno de estos tres ingredientes no se encuentra, la operación no va a suceder.

1. Conocimiento del producto

Para tener éxito, debes saber cómo funciona el producto que vendes, por qué funciona, y  lo más importante, qué problemas se pueden resolver por los demás. Tu empleador de dará algunos conocimientos básicos del producto, pero debes ser lo suficientemente curioso para saber más. Dependiendo de lo que usted está vendiendo, puedes hablar con los diseñadores e ingenieros, hablar con la gente de marketing, los clientes existentes para saber más sobre lo que estás vendiendo.

Además debes conocer los productos de tus competidores. Para aprender más sobre tus clientes pueden ayudarte. También puedes realizar búsquedas en línea para averiguar todo lo que requieras sobre tus competidores y lo que están diciendo a sus clientes.

2. Información del cliente

No todos los productos son apropiados para todos los compradores.  Algunos de los productos que representas será la mejor solución para numerosas aplicaciones específicas, pero puede no serlo para otros. Por ejemplo, un medidor de diagnóstico de automóviles puede ser la mejor en el mercado y ser una excelente solución para los talleres de reparación de automóviles. Sin embargo, debido al precio, no es apropiado para el mecánico casero.  En la venta de este medidor, es necesario conocer las necesidades de su cliente potencial.  ¿Cuál es el problema que tiene que resolver?  ¿Cómo se utiliza?  ¿Cuál es el presupuesto para su compra?  ¿Cuánto tiempo, dinero, o frustración puedes ahorrarle al usuario con tu producto?

¿Cómo puedes aprender más acerca de tu cliente?  Los vendedores profesionales utilizan preguntas para descubrir las necesidades del comprador.  En la mayoría de situaciones de venta, comienza con preguntas abiertas que permiten al comprador a hablar de esas necesidades, a continuación, utilizar preguntas cerradas del si o no, para centrarte en los productos y beneficios específicos. El objetivo de su interrogatorio es ayudar al cliente a llegar a una respuesta

3. La confianza

Existen numerosas técnicas para el desarrollo de la confianza del cliente. En esencia, los clientes deben ser capaces de depender de lo que dices, deben respetar tus conocimientos y opinión.  Si estás bien informado, eres seguro y respetuoso, tus clientes confiaran con mayor seguridad  para ayudarte en su decisión de compra. Lo más importante es no decir o hacer cualquier cosa haga peder la confianza. Demasiados vendedores reducen la confianza del cliente mediante el uso de superlativos poco realistas (fantástico, perfecto, increíble, el mejor de la historia, etc) que la mayoría de los clientes saben que no puede ser verdad.  En cambio, se aprecian descripciones precisas y verificables (es probada y galardonada, buena calidad, etc.)

Una técnica probada para el desarrollo de la confianza es hacer una declaración y luego inmediatamente comprobar estas declaraciones con hechos sencillos y comprensibles. En esto ayuda bastante tener un pequeño artículo de muestra o una copia de los certificados se calidad. Por supuesto, el vendedor debe estar dispuesto a ofrecer pruebas de cada  declaración acerca de los productos representados.  Así es como los vendedores construyen la confianza, el tercer componente y el más importante del kit de ventas.

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