Marketing para la tercera edad: En línea Versus Desconectado

Los vendedores están comprensiblemente ansiosos por abandonar los medios de comunicación fuera de línea a favor de los medios en línea. Muchos vendedores también están muy influenciados por la publicidad y los líderes de marketing de las agencias y los “gurús”. Desafortunadamente, la experiencia real de las personas con más éxito vendiendo a boomers y personas mayores, así como los datos obtenidos para examinar de cerca sus resultados, se nos envían para mantenernos enfocados, y ponderar nuestras inversiones en marketing.

He aquí algunos hechos muy reveladores, extraídos de una investigación exhaustiva realizada en el 2011 por un equipo externo.

Treinta y cuatro por ciento citó el boca a boca – conversaciones con familiares, amigos o compañeros – de la que surgió una referencia proactiva. Casi el mismo porcentaje – 33 por ciento – citó la publicidad fuera de línea. Otro 15 por ciento citó la firma no-evento relacionado con la exposición a los medios de comunicación, incluida la publicidad en radio y televisión y en los periódicos. Es significativo que ni una sola persona encuestada citó algún medio de comunicación en línea como el punto de partida de su traslado a una relación con la empresa. Nadie. Nada. Cero.

Podría decirse que, si un esfuerzo de marketing produce cero respuestas, merece un cero por ciento de sus recursos. Por supuesto, eso sería demasiado extremo porque una presencia en línea es esencial para la credibilidad de si y para los clientes potenciales en línea, y para los medios de comunicación.

Pero para invertir en medios online como si se tratara de un conductor productivo de nuevos negocios es, con base en estos hechos, temerario. Esta nota de advertencia no es sólo para los de servicios financieros, sino para muchos tipos de profesionales y proveedores de servicios de marketing para los boomers y personas mayores. Sé que esto va en contra de una gran cantidad de información sobre el rápido crecimiento de los boomers y personas mayores que utilizan los medios en línea y sociales, y es contrario a lo que va a escuchar a todos los medios de comunicación en línea. Pero las estadísticas no son a menudo hechos útiles. Por ejemplo, la mayoría de las personas mayores y muchos boomers de vanguardia ha sido llevado a los medios sociales para mantenerse en contacto con sus hijos adultos, nietos y amigos lejanos. No van a la Internet para encontrar servicios y asistencia profesional, y son resistentes a hacerlo.

En cuanto al marketing en buscadores, marketing en la que se invierte sumas incalculables de dinero, tiempo y energía para mantenerse en la cima de los motores de búsqueda, tiene un defecto muy grave: Se requiere que los clientes potenciales están realmente en busca de productos de los vendedores o servicios. La mayoría de los clientes tienen que sacar el máximo provecho de su dinero “llamando a las puertas” (a través de medios directos) de las personas que aún no la búsqueda activa de lo que ofrecen o que incluso desconocen su existencia.

Si vuelve a examinar los resultados de la encuesta de la firma de servicios financieros de las fuentes productivas de sus clientes, podrá ver exactamente dónde y cómo asignar sus recursos y enfocar sus energías. Treinta y cuatro por ciento de los negocios de la empresa se derivan de recomendaciones boca-a-boca y referencias. Esto sugiere que el 34 por ciento de sus recursos deben ser invertidos en estimular y recompensar la actividad del cliente, incluyendo los paquetes de nuevos clientes, boletines mensuales, informes especiales que se ofrecen a los clientes a través de los boletines, periódicos eventos de agradecimiento a los clientes, programas de recompensas formales de referencia, etc.

Treinta y tres por ciento de los negocios de la empresa provenían de la publicidad y asistencia a seminarios públicos, educativos y talleres. Esto sugiere que al menos el 33 por ciento de los recursos se dirigieron allí. La combinación de un 34 por ciento y 33 por ciento sugiere un gran énfasis en conseguir clientes actuales para invitar y traer invitados a estos eventos. El quince por ciento de los clientes procedían de publicidad en medios, en la radio, en la televisión y en los periódicos. Esto nos dice que el 15 por ciento de nuestros recursos deben ser invertidos.

Google, YouTube, Facebook, etc., Son herramientas poderosas así como juguetes fascinantes, y tienen sus papeles realmente útiles en la comercialización, y tanto ellos como la próxima generación de medios de comunicación en línea que los reemplacen están indiscutiblemente en el futuro. Pero, a diferencia de la generación X y las creencias Millennials no han cambiado todavía el mundo.

Fuente: http://www.entrepreneur.com

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