Mejora tus ventas: conoce las actitudes habituales de los compradores de ferias

El éxito de venta y objetivos en las ferias depende de dos cosas.  El producto ofrecido y el personal encargado de atender a los clientes. Pero estos factores, que son propios de la empresa deben lidiar con uno externo, el cliente, el cual tiene una serie de comportamientos y manías especiales al asistir a una feria de negocios y exhibiciones. Se podría decir que tenemos poco control sobre estos comportamientos, sin embargo, hay una serie de rasgos comunes en los asistentes que asisten a ferias comerciales. Estos son algunos que nos pueden ayudar para implementar bien nuestra stand de feria:

1. El comprador está impaciente:

Cuando un comprador va a una feria comercial es porque tiene interés en visitar varios stands de negocios, además de asistir a los espectáculos de entretenimiento que ofrece la feria, teniendo poco tiempo para visitar cada stand. Esto genera impaciencia, sobre todo cuando se le explica un producto con demasiados detalles superfluos, que no dan una idea sobre su mejor valor. Un cliente molesto e impaciente solo recurrirá a irse del negocio y buscar otro, pues no se ha logrado convencerlo. Por ello es necesario que los encargados del stand hagan una presentación práctica, amena sobre el producto o servicio, detallando sus cualidades principales y centrales.

2. El comprador no quiere esforzarse:

Por lo mismo que tiene poco tiempo, un comprador de feria desea un proceso simple para hacer la transacción, como pagar y llevar. Los compradores están dispuestos a pagar más para evitar lo que consideran “demasiado” trabajo. Si se trata de las ventas, que el proceso no sea demasiado engorroso.

3. El comprador desea ser exclusivo:

Ya sea de forma conciente o no, un comprador sabe que en una feria comercial tendría mayor oportunidad de recibir buenas atenciones que en un local normal de negocios. Por ello tienden a la exclusividad y compran en negocios que lo traten con reconocimiento. Lo recomendable es no iniciar este reconocimiento en la feria, sino de manera previa, ya sea por cupones enviados por correo directo o por email.

4. El comprador detesta las matemáticas:

Un comprador de feria (y por lo general comprador promedio) no gusta de las cifras matemáticas en los descuentos, como 15 % de descuento, o por ejemplo formulas más difíciles como “20% descuento más 5 % en el total de segunda prenda”. En lugar de enumerar un complejo conjunto de descuentos (que desactivan el deseo de compra), lo mejor es centrarse en el ahorro total.  Se debe brindar a los empleados del stand hojas de precios y descuentos, para que le digan a cliente el ahorro total.

5. El comprador desea ser empujado a la acción:

No solo hay que valerse de una buena promoción o producto. Los clientes tienen una necesidad por ser empujados a la acción, pues solo así valoran lo genial de la oferta. Por ello el tiempo limitado sigue siendo una estrategia vigente en las ventas. En las ferias, se puede activar la compra para aquellos donde no hay mucha afluencia de público. Lo más probable es que voy a olvidar.  Y cuando descubro que me perdí en el ahorro de cientos de dólares, yo voy a estar molesto. Recuerde a sus empleados de stand mencionar la fecha límite de ofertas y envíe un recordatorio a sus clientes potenciales con perspectivas de compra.

Recuerde que la comprensión de su comprador es crucial. Cuando sabe lo que su público objetivo necesita, quiere y espera, es más fácil atenderlos y satisfacerlos.

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