Por qué el precio no es el factor más importante en grandes negocios

La mayoría de las ofertas no se ganan sólo en el precioAlinear su propuesta de valor con las necesidades estratégicas de su comprador, lo hará más interesante.

Cuando Wal-Mart vendió su división de Warren Buffett empresa McLane, que fue valorada en $ 22 mil millones en 2003 en el momento de la venta, hicieron una elección que nunca hicieron antes de vender una parte de la empresa. ¿Era el dinero? Una pregunta justa, pero Walmart tiene un montón de dinero, y aunque el precio de contado $ 1,45 mil millones adquisición fue de una buena parte del cambio, la verdadera razón era un beneficio estratégico.

McLane estaba bien dirigido, rentable y exitoso, pero aún así era la hermanastra fea de la familia. Tenía mínimos márgenes de utilidad y su capacidad de crecimiento fue limitado debido a competidores de Walmart se mostraron cautelosos sobre cómo contribuir de alguna manera con el éxito de su mayor rival. McLane era el eslabón más débil de la cadena de Walmart y la Transacción de Buffett fue rápido y fácil y trajo una independencia que permitiría las inversiones y los ingresos para McLane  crecer sin impactar negativamente la hoja de Walmart. Esto era adición por sustracción.

Se realizará una subasta abierta puede haber sido más beneficioso financieramente en el corto plazo, pero Wal-Mart quería mantener la capacidad de McLane como parte de su suministro y distribución.

Si usted quiere vender sus mayores acuerdos en un valor diferente a precio más bajo, debe alinear con la estrategia del comprador. ¿Cómo saber cuál es la estrategia?

  1. La estrategia tiene un horizonte más largo para la entrega de un resultado.
  2. La estrategia es la conexión de algunas ideas para un resultado más grande que cualquiera de esas ideas produce solo.
  3. La Estrategia crece o protege el valor fundamental de un negocio.

Si usted está atascado en las características, beneficios, entregando soluciones y mejoras incrementales, es posible que usted sea valioso, pero no estratégico.

Muévase allá de lo obvio

Ha sido mi experiencia que la gente de ventas y desarrollo de negocios a menudo las personas piensan en el corto plazo. No es culpa de compensación generalmente está encaminado a corto plazo los objetivos de ventas y previsiones. Los sistemas de actividad de gestión y una supervisión minuciosa combinada con la compensación de la fuerza personal de primera línea en términos de “ahora” no es el estratégico. Para usted, el director general, tiene que mover el pensamiento empresarial en las nuevas alianzas de negocios, adquisición de clientes y asociaciones a la estratégica.

Aquí hay tres preguntas para aportar valor estratégico a sus clientes actuales y potenciales:

“Si yo tuviera el negocio de mi cliente potencial, entonces ….”

  • ¿Cuál sería mi mayor temor en el mercado?
  • ¿Quién sería mi mayor amenaza competitiva?
  • ¿Cómo podría alargar mi ciclo ventaja única de 6-12 meses?

Estos no son el resultado final de la producción de respuestas para usted en su negocio único. Más bien, son el punto de salto-off para el desarrollo de un punto de vista estratégico en su mayor acuerdo siguiente. Trabaje a través de las preguntas y vea si se puede alinear su valor con su necesidad estratégica y el acuerdo se hará más grande y mejor posible.

Fuente: http://www.inc.com

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