¿Por qué los objetivos ambiciosos son una mala idea?

Si preguntamos a los líderes de una empresa cuáles son sus metas para el próximo año, probablemente la respuesta sea algo como: “Nuestra meta es de $ 10 millones en ventas, pero nuestro objetivo es estirarlo a $ 11,5 millones.”

Lo más probable es que ese “objetivo ambicioso” no sea un objetivo en absoluto, es sólo un número que es mayor de lo que realmente se puede lograr según el plan.

Una meta sin un plan es sólo un sueño. En el caso de objetivos ambiciosos, esta afirmación no podría ser más cierta.

Algunas verdades incómodas sobre objetivos ambiciosos:

1. El presupuesto para el año ya es un tramo avanzado. La mayoría de los empresarios son patológicamente optimista por naturaleza. Eso es bueno. Sin ese optimismo, la mayoría nunca se habría abierto puertas. Por desgracia, cuando se trata de presupuestos y previsiones, ese optimismo chapotea alrededor con una gran cantidad de derrames.

2. Su gente sabe que el presupuesto es el número real. Con base en experiencias pasadas con el presupuesto de gastos y la compensación de incentivos, es bastante claro para su equipo que el presupuesto es el número en el que tienes confianza. Ese otro número es un “si tenemos suerte y todo nos favorece”. Esto significa que ellos no sienten que tienen mucha influencia en su consecución.

3. Pocos creen que usted estará satisfecho con cualquiera de los números. Es una enfermedad de los empresarios. Simplemente nunca están realmente satisfechos, sin importar el nivel de logro. Siempre hay algo que la compañía podría haber hecho mejor, una oferta que podría haber aterrizado, una oportunidad que creemos se ha perdido. Esto no es necesariamente negativo.

Lo que debe hacer:

1. El objetivo de ingresos es el objetivo de ingresos. Establezca un objetivo de ingresos y aténgase a él. Sin embargo, cada una de ellas deben establecerse claramente y planes desarrollados para apoyarlos. No establezca objetivos ambiciosos. Establezca metas que la gente pueda alcanzar.

2. Sea realista. En serio. Que una compañía establezca un aumento del 65% en las ventas de un año a otro sin ningún historial de crecimiento más allá de un 13% antes y con sólo la mitad de la cartera de pedidos es inaudito. Si usted no puede proporcionar justificación de cómo van a llegar a la meta y un plan detallado con las hipótesis claras, entonces va a perder la confianza de su equipo.

3. Proporcione incentivos para superar los objetivos. Las circunstancias del mercado, una oferta increíble, y otros factores pueden crear algo de emoción real. Asegúrese de que la compensación está estructurada de tal manera que un logro superior sea recompensado, no tapado.

4. Alabe todas las metas logradas sin advertencia. Cualquier elogio que viene con una advertencia no es verdaderamente un cumplido.

Fuente: inc.com

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