Un ejemplo practico de ventas: 7 pasos para vender un sofá

¿Te has preguntado alguna vez el proceso detrás de la venta de un sofá? Tal vez parezca sencillo, pues solo consiste en ofrecer el producto y cobrar. Sin embargo la venta de un artículo cotidiano para el hogar puede encerrar los pasos básicos para proceder con cualquier venta. Este proceso lo podemos dividir en siete pasos:

1. Establecer una buena relación

Este paso es la parte más importante del proceso, ya que aquí se establece una relación con el cliente, base de la confianza. Sea abierto, accesible y tratar de poner a sus clientes en la facilidad, brindando la información necesaria.

2. Establecer las necesidades

En este paso debe reunir tanta información como sea posible acerca de las necesidades de sus clientes:

 ¿Necesitan este sofá de una sala de estar, sala familiar, o en la oficina?

 ¿Quién lo utiliza?

 ¿Qué van a usar?

 ¿Cuánto uso lo conseguirá?

 ¿Qué forma y tamaño es el cuarto?

La habilidad más importante en todo este proceso es la capacidad de escuchar y hacer preguntas basadas en la información que el cliente proporciona.  No haga un esfuerzo para reducir las cosas demasiado rápido, ya que el cliente puede necesitar algún tiempo para formular sus necesidades.

3. Determinar las características del producto

Una vez sepa las necesidades exactas de su cliente, ya estarás listo para pasar a examinar aspectos específicos como tamaño, forma, estilo y color. Es el momento de elegir la tela perfecta, y elegir el color o patrón. Su conocimiento de cómo ciertos tejidos se sostienen bajo ciertas condiciones le ayudará a su cliente a tomar la mejor decisión. También deberás ser capaz de ayudar a elegir un estilo de mueble apropiado para el cliente. Esto implica un buen conocimiento de tu área de venta.

4. Demostrar calidad

A estas alturas ya sabes los deseos de sus clientes, sus necesidades y deseos con respecto a la compra.  Lo ideal es que también han construido una relación de confianza al escuchar, preguntar y responder. Ahora demuestran la calidad y los beneficios de las piezas que son relevantes para las necesidades de sus clientes. Aquí es donde el conocimiento del producto sólido entra en juego, así que asegúrese de que conoce a fondo su producto. Puedes invitar al cliente potencial a tomar asiento y probar las diferentes piezas.

5. Determinar el precio

El valor es determinado por el cliente cuando percibe un beneficio en la compra. Una vez que hayas demostrado las cualidades diferentes, y las ventajas de cada uno, es el momento de preguntar a su cliente acerca de su rango de precio. Nunca pidas esto desde el principio.

6. Compruebe la disponibilidad

Asegúrese de recoger toda la información relativa a la disponibilidad del producto elegido por el cliente. Estas preguntas pueden ayudar.

¿Va a tomar más tiempo con una orden de encargo?

¿Estará disponible en la tela que elegí?

¿Se adapte a su marco de tiempo?

7. Pedir la venta

Es sorprendente la frecuencia de ventas perdidas simplemente porque no se han pedido.  Después de que te has concentrado en un ofrecer un producto, pregunta al cliente si están listos para concluir el proceso, es decir comprar.

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