Una técnica de ventas que deja felices a todos.

Un buen lugar para comenzar con cualquier posibilidad potencial de ventas es suponer que él o ella es una persona inteligente. 

Si no tiene la información correcta en el contexto adecuado, se debe asumir que no va a tomar una buena decisión. Desafortunadamente, lograr la información correcta en el contexto adecuado es donde la mayoría de los esfuerzos de ventas se desmoronan.

Como vendedor, la cosa más importante que puede hacer es ayudar a su cliente potencial a determinar sus necesidades específicas. Con eso en mente, aquí están algunos iniciadores de conversación que puede utilizar para ayudar al cliente a saber que está buscando  exactamente.

1. Las preguntas abiertas: Tener una serie de cinco a diez preguntas abiertas listas, es una gran manera de ayudar a hacer sus propios descubrimientos. Los ejemplos incluyen:

2. Puntuación de preguntas: Estas preguntas son una gran manera de ayudar a la perspectiva a fijar sus prioridades cuando se trata de situaciones. Suelen estructurarse así: “En una escala del 1 al 5, siendo 5 lo más importante, por favor califique los siguientes cualidades que buscan en este producto / servicio / solución “.

3. Intercambiar las preguntas: La mayoría de la gente ha oído la vieja línea de las ventas, “Velocidad, calidad y precio”. La idea básica es que hay soluciones de compromiso entre cualidades. Para las perspectivas que “lo quieren todo”, pero no se puede tener, ya que no existe o no se lo puede permitir, esto ayuda a establecer los detalles de lo que una solución definitiva debe tener para ser deseable.

El uso de estas herramientas deja su perspectiva en una mejor posición para seleccionar mutuamente la alternativa más viable de sus ofertas para que puedan comprar. Al hacerles estas preguntas, les permite llegar a la decisión por sí mismos, dándoles la confianza de que la información es correcta y que la solución es una buena opción para su problema.

Fuente: inc.com

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