Vamos a ampliar la definición de “gran vendedor”

El autor de INC un reconocido blog de negocios de habla inglesa Norm Bordsky nos cuenta que hay algo más que ser un buen vendedor. Al igual que algunos expertos en ventas, distingue lo que es un buen vendedor de un “cerrador”.

De momento citaremos a Norm con su artículo sobre una ampliación del concepto de “Gran vendedor“:

“En una Conferencia en octubre, desayuné con algunos empresarios que hablaban de sus vendedores y los problemas de reclutamiento. “Hay un montón de vendedores por ahí, pero realmente buenos cerradores son difíciles de encontrar”, dijo uno de ellos. “Quiero decir, tiene que ser capaz de hacer la venta. Si usted no puede manejar eso, nunca va a ser un buen vendedor.”

No podría estar más en desacuerdo. Hay mucho más a la venta que el cierre, y todos los buenos vendedores no son cerradores. Algunos de los mejores que he conocido han sido grandes en todo, pero el cierre  elimina a los prospectos. Cuando yo era director general de CitiStorage, creamos un sistema para ayudar a los vendedores que tenían problemas para hacer la venta. Cuando pensaron que era hora de cerrar, traería un prospecto para mí, y me gustaría terminar para ellos. Los vendedores de nuestra industria trajeron, en promedio, 15.000 unidades del nuevo negocio al año. En CitiStorage, el número fue de 100.000.

Por supuesto, este tipo de sistema no funcionará a menos que sus vendedores piensan en sí mismos como un equipo, y no como individuos  lo que nos lleva de nuevo a la escasez de cerradores. El problema no es que hay muy pocos cerradores. El problema es que la mayoría de las empresas tienen que contratar cierrapuertas y cerrar solamente, debido a sus sistemas de compensación – porque pagan a los vendedores una comisión, y no hay espacio para los no cerradores en dicho sistema. Después de todo, si no se pueden cerrar, no se les paga.

Creo que un equipo bien dirigido de personas con talentos complementarios siempre superará una colección de peces gordos por sí mismos. Usted lo ve en el deporte, y lo ve en los negocios. Es por eso que instituyó un sistema salarial-plus-plus. No sólo nos permiten aprovechar los diferentes talentos de nuestros vendedores, sino también eliminaron el obstáculo más grande para el trabajo en equipo. Debido a que las primas se basan media en el éxito de la empresa y la mitad de las contribuciones de cada individuo en varias áreas – no sólo de cierre – vendedores colaborado estrechamente, cubriendo unos a otros cuando sea necesario y ayudarse unos a otros en situaciones difíciles.

Así que aquí está una idea para aquellos de ustedes que están teniendo problemas para encontrar cerradores: Tal vez usted está mejor sin ellos.

Fuente:  http://www.inc.com

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