Ventajas y desventajas de la venta consultiva

La venta consultiva es una aproximación a la venta personal, en la cual el vendedor asume el papel de un consultor de ventas.  Esta importante evolución de la venta personal surgió en la década de 1960 a 1970 e implica que el vendedor primero identifica las necesidades de un cliente potencial y luego recomienda un producto o servicio que mejor se adapte y satisfaga esas necesidades. Veamos que ventajas y desventajas se pueden dar:

Ventaja: Menos manipulación al cliente

Una mejora importante con respecto a la venta tradicional es que la venta consultiva no suele ser tan manipuladora. De hecho, la venta consultiva no debe implicar ninguna manipulación o tácticas de alta presión de ventas, pues es el rol del vendedor es ayudar a una perspectiva a satisfacer sus necesidades. El proceso comienza haciendo muchas preguntas y tomándose un tiempo para pensar las recomendaciones a hacer.

Ventaja: Mejores relaciones

Los vendedores estaban cargados de largo por estigmas sociales de desconfianza sobre la base de la historia temprana de vender como una profesión. En la primera mitad de la década de 1900, los vendedores desarrollaron una reputación marcada por la deshonestidad y métodos agresivos de venta, todo con el fin de vender. La venta consultiva trata de cambiar esto, comenzando una progresión hacia la confianza y beneficio mutuo, debido a que los vendedores comienzan con la identificación de las necesidades del cliente potencial y luego se centran en la satisfacción de esas necesidades, para luego recién obtener su comisión de ventas.

Desventaja: Transacciones perdidas

La venta consultiva implica un enfoque distinto a  los enfoques tradicionales. Este último enfoque significaba que el objetivo primario del vendedor era hacer una venta y completar la transacción. Sin embargo, con la venta consultiva primero se debe asesorar al cliente, con la posibilidad que puede no comprar nada. En la venta consultiva siempre existe potencial para perder algunas transacciones, a pesar del tiempo invertido.

Desventaja: Compromiso de tiempo

En general, la venta efectiva mediante consultas requiere relaciones a largo plazo, más tiempo y dedicación del vendedor. Tiene que investigar cuidadosamente y conocer sus productos, tomar el tiempo para hacer buenas preguntas y escuchar a su cliente, pues solo de esa forma se podrá personalizar su recomendación a las necesidades únicas de la otra parte.

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