Ventajas y desventajas de la venta personal

Hay un número de ventajas y desventajas de la venta personal. Sin embargo, las ventajas pueden compensar las desventajas en ciertas situaciones.  Esto es particularmente cierto cuando la competencia es intensa y las empresas están vendiendo productos de alta tecnología. La venta personal también funciona especialmente bien cuando hay varios fabricantes involucrados en el proceso de compra. En cualquier caso, los competidores en su industria probablemente tendrán las mismas ventajas y desventajas. Por lo tanto, debe aprender a usar la venta personal en las situaciones adecuadas.

Ventaja: transmiten más información

Usted puede transmitir más información con la venta personal que con otras formas de promoción, como la publicidad. Una llamada de venta personal dura más que cualquier anuncio. Por lo tanto, usted tiene tiempo para hablar de las complejidades de su producto. La venta personal es particularmente ventajosa cuando se trabaja con productos de mayor valor. La mayoría de las empresas utilizan presentaciones portátiles, demostraciones de productos e información muy detallada en la venta de artículos como computadoras, equipos médicos y productos industriales.  Los representantes farmacéuticos también pueden discutir mejor los efectos biológicos y ventajas de ciertos nuevos fármacos.

Ventaja: Más impacto

La venta personal tiene un mayor impacto en los compradores que la publicidad de correo directo. El cliente no tiene que esperar tiempo para recibir las respuestas a sus  preguntas. Además él puede aprender lo que necesita saber en ese mismo momento.  Usted como vendedor también obtiene una mejor idea de lo que el cliente quiere. Puede sugerir ciertos productos si tiene una extensa línea de productos, a la vez que también conocerá lo objeciones clave de los clientes en cada venta. Por ejemplo, un cliente puede estar satisfecho con su actual proveedor industrial de cinta adhesiva. Sin embargo, su empresa puede vender adhesivos que duran más tiempo y, por lo tanto, cuestan menos en el largo plazo. Posteriormente, se puede abordar esas objeciones clave y hacer la venta.

Desventaja: Alcance limitado

Una desventaja es que no se puede llegar de forma rápida a un gran número de clientes.  Por lo tanto, se necesitará más tiempo para crear conciencia de su marca y productos, sobre todo si se utiliza la venta personal exclusivamente. Los representantes de ventas tienen que cubrir un territorio o mercado a la vez. Como vendedor, usted sólo puede hablar a 25 prospectos al día y hacer tres a cinco presentaciones. El Alcance puede ser particularmente limitado en las zonas rurales, donde hay menos posibilidades se encontrar al público. Una forma de evitar el limitado alcance de la venta personal es usar representantes de ventas para los mercados más pequeños.

Desventaja: Caro

La venta personal también es cara, especialmente cuando se considera que el salario del vendedor, sus comisiones, bonificaciones y tiempo de viaje.  Algunos vendedores incluso viajan a otras ciudades en avión. Las empresas incurren en un costo elevado por acción con ventas personales. Estos costes se cubren independientemente de si el vendedor hace la venta. Además, cuesta un montón de dinero capacitar a sus representantes de ventas, enseñándoles acerca de diversos productos y procedimientos de venta.

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