La venta cruzada implica la venta de un producto o servicio adicional, además del producto o servicio que el cliente adquirió o se comprometió a adquirir. Su primo más cercano es el up-sellig, una practica que consiste en ofrecer un producto con más funciones o más servicios que el producto que adquiere el cliente. El fin es obtener una mayor ganancia.
¿Hay formas correctas de aplicar las ventas cruzadas? Felizmente si hay una guía para poder llegar a este tipo de venta, que si bien no son reglas absolutas, son tips que se pueden aplicar:
1. Primero vende, luego habla: No intentes hacer una venta cruzada hasta que se haya concretado la primera orden. Si intenta vender artículos adicionales con demasiada anticipación, corres el riego de poner en peligro la venta original.
2. Aplica la regla del 25%: el valor de las ventas adicionales no debería incrementar el valor total de la orden en más del 25 %.
3. Obtén una ganancia: Los artículos adicionales que se ofrecen deben generar una ganancia suficiente para cubrir pro lo menos el costo del tiempo adicional invertido en ofrecer dichos artículos.
4. No te deshagas de la chatarra: evita utilizar la venta cruzada para deshacerte de los artículos que no se venden.
5. Limita y relaciona: debes limitar los artículos adicionales que ofrecerás a aquellos que estén claramente relacionados con el artículo de compra original. Si un cliente compra una chaqueta, será razonable sugerirle una camisa y una corbata. Lo errado sería ofrecerle una manguera para jardín.
6. El conocimiento fomenta el éxito: cuanto más conozcan los clientes el artículo complementario, será más probable que lo compren. La venta cruzada no es una ocasión para presentar un producto nuevo.
7. Planifica en todo momento: toma las decisiones de venta cruzada con anticipación. Por tanto, debes hacer una lista de qué productos se pueden relacionar con otro producto adicional. Con dicha lista, puedes planificar una operativa de venta, con lo cual siempre estarás preparado para ofrecer más ventas.
8. Capacita a los vendedores para evita disgustos: Asegúrate que el vendedor entienda en detalle los productos y servicios que ofrece.
9. Prueba con lo mejor, luego intenta con el resto: en primer lugar debes intentar la veta cruzada con los mejores vendedores, pues ellos tienen la iniciativa y el impulso para resolver cualquier desequilibrio.
10. Motiva a la venta: un esfuerzo de venta cruzada depende en forma directa de la motivación de los vendedores.