Las relaciones son más emocionales que intelectuales. Por lo tanto, en lugar de tratar relaciones con los clientes como los acuerdos comerciales, acercarse a ellos como una interacción entre sus emociones y las de los clientes. Para ello es necesario dominar tres habilidades emocionales:

1. Conciencia de sí mismo.

La apertura emocional fortalece las relaciones. Sin embargo, no puede ser emocionalmente abierto si no está plenamente consciente de sus propios sentimientos.

Tomar conciencia de sí mismo le permite conocer e identificar las emociones que está sintiendo y predecir el cómo las emociones pueden afectar su comportamiento. Puede compensar de modo que usted no haga o diga algo de lo que más tarde se arrepienta e incluso usar sus emociones para construir un vínculo más fuerte.

2. Empatía.

La empatía es la capacidad de sentir lo que el otro pueda estar sintiendo. Por ejemplo, supongamos que, durante unas ventas de rutina llama, se descubre que la empresa del cliente, acaba de anunciar despidos. Hay al menos tres respuestas posibles:

  1. Continúa con la llamada de ventas como si nada hubiera cambiado. Después de todo, no es su problema.
  2. Trate de averiguar si su cliente todavía comprará después de los despidos. Con el fin de hacer sus números.
  3. Tómese un momento para imaginar el miedo y la confusión que es un resultado inevitable de anuncios de despidos y, dependiendo de la situación y su lectura del cliente, decida si el cliente prefiere compadecerse y se quejan o se distraiga de toda la situación.

La tercera respuesta, basada en la empatía, construye una relación más fuerte.

3. Optimismo realista.

En última instancia, las relaciones con los clientes se basan en su capacidad para satisfacer las necesidades del cliente. Si bien esas necesidades a menudo se hacen pasar por cuestiones de negocios, en muchos casos las necesidades reales son emocionales.

La mejor manera de satisfacer simultáneamente tanto el negocio del cliente y sus necesidades emocionales es la combinación de realismo y optimismo en su proceso de venta.

Fuente: inc.com