Luego de un periodo de recesión, los dueños de negocios se enfrentan a una nueva realidad, pues las leyes del mercado también cambian la forma de hacer negocio. Por lo general cuando se sale de una recesión, las empresas son más sensibles a los costes, los gerentes de compras son más inteligentes para las decisiones de compra. Mientras que los compradores tienen una mayor sensación por conocer lo que están comprando, lo que aumenta la presión sobre el equipo de ventas para demostrar la rentabilidad y ser capaz de responder a preguntas difíciles de los clientes. Estas cuatro maneras ayudarán a nuestro equipo de ventas a sobrevivir y prosperar en la «nueva normalidad» de los negocios.
Dejar que los representantes de ventas se centran en la venta:
Los representantes de ventas necesitan vender. Algunas empresas, a pesar de salir de la recesión, pueden a sus vendedores que asuman otras de gestión (en tiempos de recesión todos se deben remangar las manos), pero este no es el mejor uso del tiempo para el equipo de ventas. La gente de ventas debe centrarse en lo que mejor saben hacer, y ampliar su equipo de servicio al cliente si es necesario.
2. Demostrar un valor más amplio: Cada conversación de ventas debe asumir implicaciones más amplias para las perspectivas del cliente, o de lo contrario el negocio será relegado por la competencia de precios simples, donde el precio más bajo siempre gana. Entonces necesitamos mostrar a los clientes el beneficio por el cual deben pagar en nuestro negocio. Hay varios enfoques que debemos dar a los clientes: nuestra solución puede mejorar la productividad, aumentar la eficiencia, aumentar la velocidad de producción y ahorrar tiempo en la entrega e implementación.
3. Vender más a menos clientes: es necesario tomar una nueva mirada de cómo aumentar las ventas. Si un cliente se ha comprometido a comprar con nosotros antes, lo más probable es que lo hagan otra vez (siempre que le ofrezcamos una sólida propuesta de valor para los servicios o productos adicionales).
Debemos buscar maneras de aumentar las ventas con clientes leales. Para ello se debe clasificar a los clientes de acuerdo a quién tiene mas posibilidades de comprar soluciones y servicios adicionales, y seguir con ellos, con políticas de fidelización.
4. Reforzar el valor de nuestro equipo de ventas: nuestros sus representantes de ventas son los que verdaderamente conocen la industria y los mercados, además tienen experiencia en la industria y contactos con pares de la industria. Nuestro equipo de ventas puede crear las relaciones más fuertes si se les respeta como pares de la industria de sus clientes.