Prospección de ventas es una actividad clave para la mayoría de las ventas impulsado por las pequeñas empresas. Tómese el tiempo para revisar sus suposiciones acerca de la prospección de ventas y los resultados le sorprenderán.
Es cierto que muchas personas sienten cierto rechazo a la prospección de ventas por los frecuentes portazos que pueden llevarse. Pero existen esencialmente cinco mitos acerca de esta actividad que simplemente provocan esos rechazos. Esos mitos son:
Mito 1: La prospección es la venta.
Este es el error número uno cometido por los propietarios de pequeñas empresas y representantes de ventas. La prospección al igual que el marketing es una función separada de las ventas, pero estrechamente vinculadas.
La prospección es simplemente descartar los no cualificados y retener a los «oro». El trabajo de prospección es encontrar clientes potenciales que pueden comprar su producto. Sólo después de que este proceso se haya completado, debe comenzar la venta.
Mito 2: La prospección es un juego de números.
La vieja escuela de la prospección de negocio se basa en ponerse en contacto con un gran número de contactos en frío. Sin embargo, la calidad reemplaza a la cantidad. Usted debe encontrar los prospectos de clientes que tienen una propensión o un posible motivo para comprar sus productos o servicios.
No da resultados proporcionar a los representantes de ventas largas listas de contacto de hipoteca e inversiones, por ejemplo, cuando la mayoría de los prospectos de cliente viven en zonas de bajos ingresos y por consiguiente muy pocas probabilidades de comprar cualquier producto financiero.
Mito 3: Los guiones son para los niños.
Muchos vendedores insisten en la prospección sin ningún tipo de guión. Guionizar proporciona el marco de una campaña de prospección con éxito. Le permite a usted probar cuáles son los beneficios y preguntas clave de cualificación. El guión debe ser personalizado por el individuo de modo que la presentación no suene algo «enlatada».
Mito 4: La prospección lleva su tiempo.
La Prospección sólo requiere de unos minutos para determinar si el prospecto es o no un cliente potencial. No pierda el tiempo en las personas sin motivación o que no pueden comprar. Recuerde que debe centrarse en el «oro».
Mito 5: Ciérrelos en la cita.
Muchos representantes de ventas se centran en quedar la hora y fecha de la cita. «¿Le parece bien el viernes por la mañana?» La próxima semana sólo el 20% acudirá a la cita. ¿Qué salió mal?
Los prospectos de clientes a veces les resulta más fácil aceptar una cita en lugar de decir que no están interesados. Si un cliente potencial se muestra remotamente interesado, ofrézcale un enfoque mucho más sutil: Envíeles un folleto de información. Esto le permite despertar el interés y que pase de ser un prospecto de interés frío a tibio.
La prospección de ventas si se hace bien puede tener un enorme impacto en sus ingresos de ventas. No hace falta usar un traje de armadura y hacerse de un gran coraje para enfrentar el miedo al rechazo durante la prospección. Solo tenemos que estar con nuestra mente abierta para desafiar a la vieja escuela de las ventas y los mitos de la prospección.
Fuentes: https://www.slideshare.net, about.com