Suena contradictorio, pero la gente muchas veces no planean o preparan sus presentaciones de ventas. Los vendedores pasan mucho tiempo en llamadas telefónicas, calificando oportunidades de ventas, y en el momento en que tiene una reunión con un cliente potencial, su presentación de ventas real es una idea de último momento.
Este es un gran error. Los vendedores no pueden asumir que la presentación de ventas se hará cargo por sí mismo, o se construye y desarrolla solo. Si usted pasa horas haciendo decenas de llamadas para la generación de oportunidades y la construcción de relaciones con los clientes se reduce sus embudo de ventas, entonces usted necesita invertir al menos tanto tiempo en la preparación de sus presentaciones de ventas.
Aquí hay 5 sencillos pasos para crear presentaciones más eficaces de las ventas:
Anótelo
Ponga su presentación de ventas todo por escrito. Escriba como usted habla. Que sea corto y simple, pero asegúrese de incluir la mayor cantidad de detalles específicos cuando sea necesario. Imagínese que usted está teniendo una conversación con un cliente ¿qué le diría? Cuáles son los puntos clave es lo que más quiero destacar? ¿Cuáles son los mayores beneficios para el cliente de elegir la solución o producto o servicio?
Cree un esquema
Además de la presentación de ventas con guión completo, escriba un esquema más corto para servir como una guía. Este esquema puede ser utilizado para ayudar a preparar y memorizar el guión, y también puede ser utilizado como una “despedida detrás de” documento para dar la posibilidad de mantener algo como un registro de la conversación.
Piense en las preguntas y objeciones
Como parte de su presentación por escrito con guión, reflexione sobre lo que el cliente puede decir en respuesta a cada etapa de su argumento de ventas. Imagine que está escribiendo un diálogo o una escena de película en la que usted y el cliente están actuando a cabo sus roles. ¿Qué preguntas u objeciones ha escuchado de otros clientes en el pasado? ¿Cuáles son los principales puntos de fricción o aspectos de la solución que la gente lucha por comprender? ¿Cómo se puede ayudar a aclarar cualquier malentendido?
Práctica, práctica, práctica
Prepárese para su presentación de ventas al recitar el guión en voz alta. Entréguele la presentación de por lo menos otros dos colegas en el equipo de ventas y pídales que le digan lo que piensan. Practique haciendo un juego de rol, donde una persona desempeña el papel del cliente, esto crea un sentido más realista de atrás adelante y hacia atrás, haciendo preguntas y objeciones. Grabe la entrega de la presentación ya sea en formato de audio o mejor aún, en formato de vídeo para que pueda ver su lenguaje corporal y la entrega.
Esté listo para actuar en el lugar de reunión
Asegúrese de que está familiarizado con el entorno en el que va a estar, por ejemplo, si usted va a hacer su presentación de ventas a un público más pequeño, una sala de conferencias o un auditorio, y prepare sus materiales en consecuencia. Lleve suficiente los documentos impresos y tarjetas de presentación para repartir a todos en la sala. Asegúrese del funcionamiento de sus diapositivas. Llegue temprano para configurar sus soportes informáticos. Esté preparado para ajustar la distribución de los asientos o el diseño de la habitación para satisfacer sus necesidades y “hacer que la habitación de su cuenta”.
Muchos vendedores tienen la idea errónea de que si preparan una presentación de ventas, van a sonar “demasiado guión.” La verdad es que no hay nada más natural-que suena de una presentación bien preparada de ventas.
Si usted tiene una idea clara de cómo desea que la presentación funcione, lo que quiere decir y cómo responder a las preguntas y objeciones a lo largo del camino, usted va a sonar más profesional y creíble que una persona de ventas que se topa con el tiempo, a través de la improvisación una presentación no estructurada.
Fuente: https://smallbiztrends.com