Las ventas son con frecuencia se desarrollan a través de las relaciones que hemos creado con otras personas, en las llamadas redes de negocios. Estas proporcionan la oportunidad de ampliar nuestra lista de contactos, en particular cuando se están cultivando relaciones de calidad.
No es suficiente visitar un solo grupo de trabajo para crear esta red. Es sabido que en el camino de construcción de relaciones se debe hablar con decenas de personas y reunir la mayor cantidad de cartas de negocio posible. Sin embargo, una vez que esta red esté constituida, tendremos un enorme potencial para nuevas oportunidades de negocios. Estas cinco estrategias te pueden conducir mejor en la creación de redes de negocios:
1. Seleccionar un grupo de red: Los mejores resultados se obtienen asistiendo a los eventos de networking (redes de trabajo) relacionados con nuestra su industria en particular. Podemos considerar en este grupo a las ferias, conferencias y asociaciones dedicadas a su tipo de negocio. También se puede participar en grupos donde se encuentran nuestros potenciales clientes.
2. Centrarse en la calidad de contactos frente a la cantidad: muchos empresarios cometen el error de utilizar las redes de trabajo para repartir tarjetas a diestra y siniestra. Esta estrategia es errada, pues las personas a quienes hemos repartido las tarjetas tendrán poco recuerdo o referencias de nosotros. Lo mejor es centrarse en la calidad y la conexión con las personas con quienes construimos relaciones.
3. Dejar una primera impresión positiva: muchas relaciones (no solo los negocios) se basan en las primeras impresiones, y hay muchos factores corporales que influyen en este primer impacto, como un apretón de manos, las expresiones faciales, el contacto visual, el interés por la otra persona y saber escuchar. Por eso es recomendable desarrollar un apretón de manos con confianza, acercarse a la gente con una sonrisa natural, genuina y hacer buen contacto visual. También escucha atentamente a su nombre, y en caso no entiendas algo de lo que dice, solicita con amabilidad que lo repita. Busca primero entender y luego ser entendido.
4. Ser capaz de decir claramente lo que haces: debemos dejar una clara idea sobre nuestra actividad de negocios y la función que desempeñamos. Por ellos se debe desarrollar una introducción de diez segundo, así como una presentación de treinta segundos. La introducción explica lo que hacemos y para quién. Esta introducción debe animar a la otra persona a pedir más información. Cuando lo requieren, se debe recitar la presentación de treinta segundos. Luego vendrá la charla informal. La introducción y presentación debe practicarse continuamente, para lograr decirla de forma genuina, auténtica y honesta.
5. Dar seguimiento después del evento: la creación de relaciones no finaliza cuando termina la reunión. El seguimiento es el aspecto más importante del trabajo de creación de redes. Hay dos pasos para dar este seguimiento de forma positiva:
– En primer lugar, se debe enviar una carta escrita a mano a las personas que se contactó, esto inmediatamente después del evento (por lo general al día siguiente). Menciona algo de su conversación y expresa tu interés por mantenerse el contacto (incluye una tarjeta de visita en la correspondencia)
– En segundo lugar, debes ponerte en contacto con esa persona y concertar una cita para tomar un café o almorzar. Esto da oportunidad para aprender más sobre su negocio y como ambos podrían ayudarse. Recuerda que esto no es un reunión de ventas, sino construcción de relaciones.