En el sector del comercio minorista, parece que nos enfrentamos constantemente con el problema de tratar de encontrar nuevos clientes. La mayoría de nosotros estamos obsesionados con hacer que nuestra publicidad, displays y precios todos «gritar» para atraer a nuevos clientes. Este énfasis en la consecución de nuevos clientes es ciertamente prudente y necesario, pero, al mismo tiempo, puede terminar perjudicando a nosotros. Por lo tanto, nuestro enfoque debería estar en el 20 por ciento de nuestros clientes que actualmente son nuestros mejores clientes.
En el comercio minorista, la idea de centrarse en los mejores clientes actuales deben ser vistos como una oportunidad en curso. Para comprender mejor el fundamento de esta teoría y para hacer frente al reto de fidelizar al cliente, tenemos que romper los compradores en cinco tipos principales:
1. Los clientes leales: representan no más del 20 por ciento de nuestra base de clientes, sino que constituyen más del 50 por ciento de nuestras ventas.
2. Los clientes de descuento: Se compran en nuestras tiendas con frecuencia, pero toman sus decisiones basándose en el tamaño de nuestras rebajas.
3. Los clientes de impulso: no se compra un artículo en particular en la parte superior de su «para hacer» la lista, pero vamos a la tienda a su antojo. Ellos compran lo que parece bueno en el momento.
4. Clientes basada en la necesidad: Tienen la intención específica de comprar un determinado tipo de elemento.
5. Clientes de visita: No tienen necesidad o deseo específico en mente cuando entran en la tienda. Más bien, ellos quieren un sentido de experiencia y / o comunidad.
Si somos serios sobre el crecimiento de nuestro negocio, debemos enfocar nuestros esfuerzos en los clientes leales, y mercancía nuestra tienda para aprovechar los compradores por impulso. Los otros tres tipos de clientes, representan un segmento de nuestro negocio, sino que también puede hacernos desviar nuestros recursos si se pone demasiado énfasis en ellas.