Con demasiada frecuencia, un pequeño empresario trata de competir en precios y no de valor. El precio es de hecho un factor importante en las decisiones de compra de los consumidores. Sin embargo, no es lo única o más importante. Si usted no está haciendo hincapié en su producto o servicio de valor para sus clientes, usted podría estar perdiendo potencial basado en el valor de ingresos.
Los estudios han demostrado que cuando a los consumidores se les presenta un producto con un valor agregado sobre otro, están dispuestos a pagar más por ello. Eso no significa que usted debe mentir a los clientes para crear valor que no está allí. Sin embargo, usted puede encontrar la manera de que su producto o servicio tenga un valor extra. Aquí hay algunas maneras para ayudar a vender mejor dicho valor:
El consumidor determina el valor
Esta regla es muy importante. Lo que se puede ver como un valor añadido puede ser de valor para los clientes. En última instancia, es el consumidor el que determina el valor.
Por ejemplo, digamos que usted ha notado que más y más personas se quejan de la mala calidad de los trapeadores. Las asas fregona se pueden romper, los materiales se deterioran, o simplemente pueden empujar la suciedad alrededor de la pista en lugar de limpiarlo. Se piensa en una idea para mejorar la fregona por lo que se construye con una mejor calidad, limpia mejor y dura más tiempo.
Fue a través del consumidor que haya encontrado el valor que ellos querían. Escuche lo que sus clientes dicen. Estudios de diseño. Hacer lo necesario para saber cuál es el valor que el cliente desea, y luego hacer su parte para entregarlo.
Destaque sus fortalezas y experiencia
Una forma de establecer usted mismo o su pequeña empresa aparte es para resaltar su propia fuerza y experiencia, sobre todo si su venta de un servicio basado en sus habilidades como un asesor financiero, un fontanero, o consultoría de negocios.
Valor para el cliente viene en la forma de su propia experiencia única. ¿Tiene una formación especial o tutela? Tal vez usted tiene las credenciales de calidad de una universidad de la Ivy League? ¿Usted ha estado practicando su nicho de negocio durante 30 años? ¿O tal vez su empresa utiliza una alta tecnología del estado de la técnica de instalación que es un corte por encima de la competencia?. Utilice este tipo de fortalezas para agregar valor a sus propios productos y servicios.
Aproveche la historia de la empresa
Una pequeña empresa que tiene una larga historia de éxito es, sin duda vale la pena el valor extra. ¿Está ejecutando un negocio de la generación 2 o 3 de la familia? Quizás usted comenzó su compañía hace 40 años antes de que cualquier otra competencia local llegó y se siguen publicando fuerte. Los consumidores valoran una empresa que es fuerte y tiene una larga historia. Úselo a su ventaja.
Mostrar cómo el servicio o producto se distingue de la competencia
Cuando un consumidor ve los productos o servicios iguales, elegirán precio. No deje que sus propias ofertas comparar por igual. Encuentra las maneras que hacen su negocio de productos están separados.
A modo de ejemplo, su competencia ofrecen una garantía de un año para su producto? Tal vez usted puede ofrecer una garantía de dos años. U ofrecer reparación gratuita del producto y el mantenimiento por un período determinado. Incluso se puede ofrecer una garantía de reemplazo que el producto está libre de defectos o deficiencias.
Si usted quiere vender más que su competencia, tiene que ofrecer algo más que un mejor precio. E incluso se puede cobrar más por el valor extra que añadir a sus productos.
No escondas el valor
Un error que muchos propietarios de pequeñas empresas hacer es agregar valor extra, pero no demostrar o mostrar al cliente. Por ejemplo, digamos que usted utilice un proceso de galvanización especial o otra protección para su producto metálico. Este paso extra que cuesta dinero, pero hace que el producto más valioso. No oculte el hecho de sus clientes.
O digamos que en su restaurante utiliza sólo los mejores verduras cultivadas en su jardín local propio. ¿Sus clientes saben que lo que están comiendo fue detenido esta mañana? Asegúrese de hacerles saber!
El valor de su negocio se suma a cualquier producto o servicio vale más dinero a sus clientes. Asegúrese de que usted no corta cambiar su negocio. Vende el valor y no sólo el producto.