Si sus clientes no están participando como si fuesen embajadores en nombre de su empresa, usted está perdiendo en una de las estrategias de marketing más potentes que hay. Así lo asegura Bill Lee, autor de La Riqueza Oculta de clientes.
“En el mundo actual, el marketing tradicional es cada vez más irrelevante”, dice Lee. “Los compradores ignoran o no confían en ella. Están usando sus propios recursos para sacar su producto. Sus colegas, amigos, vecinos, compañeros de profesión, etc. Usted tiene un recurso de marketing sumamente potente, y no me refiero a su personal de ventas o redactores o agencias de publicidad. Son sus clientes.
Suena muy bien, pero ¿cómo hacerlo? Lee aconseja a estos cuatro pasos:
1. Crear un excelente producto o servicio que los clientes realmente aprecien.
Si omite este paso, el resto de los pasos no funcionará.
2. Seleccione uno o más clientes potenciales
Busque clientes leales que tengan una buena historia que contar acerca de cómo su producto o servicio les ayudó, y que están dispuestos a contarlo. “Ellos deben tener acceso a las redes de influencia que contengan más compradores como ellos. Y deberían desear construir su reputación e influencia en este tipo de redes”.
3. Convierta sus clientes en estrellas, dándoles lo que quieren.
Convierta sus clientes en estrellas, ayudándoles a construir su propio capital social. Una forma de hacer esto – y algo que cada empresa debe hacer – es la creación de un consejo consultivo formal o informal e invitar a sus clientes potenciales a unirse. Eso les dará una oportunidad de establecer contactos con su equipo y también con sus propios compañeros.
Busque la manera de darles visibilidad dentro de su industria, por ejemplo escribiendo artículos como invitado para el blog o la creación de estudios de caso con ellos. No sólo eso hará hincapié en los beneficios de su producto o servicio, sino que también pone en relieve su cliente como una voz experta.
4. Haga lo que haga, no les de incentivos financieros.
“El mayor error que cometen las empresas con los clientes es pensar que debería depender de premios, descuentos u otros incentivos para alentar a convertirse en defensores”, dice Lee. “Este es un vestigio de la aplicación de las técnicas tradicionales de marketing para la defensa del cliente”.
Es probable que sea contraproducente, dejando tanto a los clientes actuales y potenciales sintiéndose incómodos con lo que parece sobornos, advierte.
Fuente: inc.com