Cuando hacemos ventas muchos quisiéramos escuchar cosas como “suena maravilloso. Voy a tomar dos millones unidades de lo que estás vendiendo”. Pero la verdad dice que no hay que esperar a escuchar estas palabras durante una presentación de ventas en el mundo real. De hecho, lo que se oye son objeciones como:
Es demasiado caro.
Nunca oí hablar de su empresa.
No tengo tiempo ahora.
Y así una serie larga de más objeciones. Claro que hay ideas y métodos sobre como responder a las objeciones durante una llamada de ventas. Sin embargo, antes de la presentación debe comenzar a anticiparse y responder a las objeciones comunes.
Por lo general cuando la gente quiere comprar algo no les importa mucho el dinero que vana gastar, sino el valor que van a obtener. Todos los compradores buscan valor, el valor a igual o mayor cambio. Las empresas compran porque confían en que su compra le dará mayor valor a sus procesos. En general ambos s creen que pueden obtener algún beneficio.
La clave para responder a las objeciones de ventas es comprender realmente las preguntas. En la mayoría de los casos, las objeciones presentan el dilema ¿por qué el prospecto debe comprar?. A menudo esta es una táctica dilatoria que las perspectivas de utilizar debido a que sus preguntas y preocupaciones aún no han sido respondidas. Al anticiparse a las objeciones más comunes, puede responderlas las dudas sin problemas, incluso antes de que se presenten.
Una manera de adelantarse a las objeciones es presentando confianza con datos sólidos sobre la empresa y los beneficios de sus productos. El siguiente es un ejemplo:
– Los Acme Widgets son menos costosos que cualquier otra marca de calidad similar.
– Acme Widgets es una compañía que emplea a más de 10,000 personas en todo el mundo.
– Puedo ayudarle a ahorrar más de $1.000.000 en la hora siguiente al actuar sobre mis sugerencias.
Plantar las respuestas a las objeciones más comunes en su presentación de ventas puede difundir natural reticencia del comprador para tomar una decisión. Todo depende de saber llevar estas respuestas de una manera amable y didáctica.
Una regla de oro de los vendedores y negociantes es anticiparse a las objeciones del comprador y responderlas, ya sea con respuestas anticipadas u ofreciendo una buena explicación cuando estas se presentan. La comprensión de cómo un comprador piensa que le puede ayudar a construir la confianza, un componente principal de cada transacción.
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