Los incentivos salariales son un método muy utilizado por las empresas y negocios con el fin de alcanzar ciertas metas establecidas. No hay un momento ideal para su implementación, pues algunas empresas las trazan al inicio de una campaña, otras las usan cuando las ventas están por debajo del nivel establecido, mientras que también se implementan cuando se está por cumplir un periodo de ventas y se necesita alcanzar el ratio de ventas. Cualquiera sea motivación de la política de incentivos salariales, estas deben medirse en niveles de productividad y calidad.
Por lo general los negocios y empresas establecen su sistema de incentivos para premiar el desempeño de sus empleados encargados de las ventas. Esto se basa 3 premisas que tienen una categoría casi estándar:
– Los vendedores individuales y el equipo de venta se diferencian por la cuantía y calidad de su contribución a la empresa.
– Los resultados globales de la organización dependen en gran medida, del rendimiento del equipo de ventas de la empresa.
– Para atraer, retener y motivar a los mejores vendedores y ser justos con el resto se debe recompensar a todos los empleados de la organización en función de su rendimiento.
El objetivo final sin duda es mejorar la rentabilidad del negocio, alcanzando un equilibrio de costo-tiempo. Sin embargo, no basta con anunciar un plan de incentivos para los trabajadores de la compañía. Es necesario que este nuevo plan tenga implícito una serie de condiciones, para que su mensaje llegue de forma clara:
– El incentivo debe ser beneficiosa para el vendedor y rentable para la empresa. No se debería crear algún forado en el presupuesto del negocio para crear un sistema de incentivos.
– El sistema debe ser fácilmente comprendido por los vendedores. Los sistemas de incentivos usualmente combinan diferentes parámetros, como ratios, porcentajes, número base de venta. Si esto no queda claro, se corre el peligro de que el incentivo mental no aplique.
– El sistema de incentivos debe proteger y cuidar la calidad de servicio al cliente. Antes de poner en practica un sistema de incentivos, los trabajadores deben tener muy en cuenta que el fin es vender más, pero sin descuidar la calidad de servicio. Los tiempos en escuchar las consultas de los clientes deben ser los mismos.