Usted piensa que el cliente esta a punto de comprar, y súbitamente lo interrumpe diciendo algo como “Me gusta lo que estás ofreciendo, pero su precio es demasiado.” Sin perder el ritmo, empieza a temblar ante la idea de perder la venta.
Veamos por qué su cliente no le gusta el precio.
Todo se reduce a una de las razones. La única razón por la que su cliente no le gusta el precio es porque no han podido ver el valor suficiente en lo que está ofreciendo. No creo que se trate de una simple guerra de precios. Recuerde que el cliente también espera un mejor trato y estarían incluso dispuesto a pagar un poco más por algo que vale la pena.
La respuesta correcta es que el cliente simplemente no ha visto suficiente valor en lo que está usted ofreciendo.
El cliente puede comenzar a hablar acerca de las objeciones que son realmente irrelevantes para sus necesidades reales. Lo harán únicamente para desarmar al vendedor.
Su objetivo como vendedor es conseguir que el cliente pueda compartir con ustedes por lo menos tres razones por las que necesitan lo que usted está ofreciendo.
Cuando usted sienta que un cliente no le gusta el precio, sólo hay que recordar que sólo no están viendo el valor de lo que usted está ofreciendo. Recuerde siempre que es su trabajo ayudar al cliente a ver el valor, que es algo que lo beneficiará a él como consumidor y a usted como vendedor. Al aplicar este simple enfoque aumentará sus probabilidades de éxito de forma espectacular. No será 100% de éxito con este enfoque, pero cuanto más lo use, menos a menudo oirá el “precio”, como excusa cuando un cliente no compra.
fuente: powerhomebiz.com
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