Durante las conversaciones iniciales con un cliente potencial, su trabajo más importante es averiguar:
A. ¿Esta prospecto realmente necesito mi producto?
B. ¿Esta prospecto tiene dinero para comprar mi producto?
C. ¿Cómo este prospecto gasta ese dinero?
Si no obtiene respuestas a A y B al principio del ciclo de ventas, se corre el riesgo de gastar su valioso tiempo en desarrollar una oportunidad que en realidad es un callejón sin salida. Y si usted no recibe una respuesta a la C, la oportunidad probablemente se empantane antes de que el dinero se pueda gastar.
Para descubrir esta información esencial, inicie conversaciones que permitan al prospecto “disertar” sobre la firmeza de sus negocios. Aquí hay 15 maneras de obtener este tipo de conversaciones, en base a las ventas del material que el súper gurú Barry Rhein me envió hace un tiempo:
Evaluación de las necesidades
- ¿Qué me puede decir acerca de su organización … y sobre usted?
- ¿Le gusta lo que estás haciendo actualmente?
- ¿Qué no le gusta de su situación actual?
- ¿En qué te gustaría ser mejor o cotizado?
- ¿Qué otras opciones están mirando?
Las asignaciones presupuestarias
- ¿Qué me puede decir acerca de sus prioridades?
- ¿Qué le lleva a iniciar este proyecto?
- ¿Qué proyectos como este por lo general se financian?
- ¿Cómo se manejan las consideraciones presupuestarias?
- ¿Qué tanto apoyo tiene esto en el nivel ejecutivo?
Confirme el proceso de compra
- ¿Cómo va a ser la evaluación de las diferentes opciones?
- ¿Qué me puede decir acerca de su toma de decisiones?
- ¿Cómo afectará la financiación para el proyecto costó ser justificado?
- ¿Qué me puede decir acerca de las personas involucradas en el proceso?
- ¿Qué obstáculos hay que pueden estar en la forma de mover esto hacia adelante?
Aquí es cómo utilizar estos temas de conversación:
- Cortar y pegar en un documento.
- Agregar suficiente espacio entre ellos para que pueda tomar notas.
- Presentar los temas de conversación al inicio del debate.
- Como obtener respuestas, llenar los espacios en blanco con sus notas.
Cuando no hay más espacios en blanco, no voy a estar seguro de que usted no está perdiendo el tiempo y sabrás cómo convertir la oportunidad en una victoria tan pronto como sea posible.
Fuente: https://www.inc.com